Funnel de ventas B2B ¿En qué se diferencia del embudo de ventas B2C?

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Seguramente habrás oído hablar del funnel de ventas, embudo de ventas, funnel de marketing o algo parecido.

Desde que tocas puntos de Marketing digital, el funnel de ventas es un tema recurrente en el día a día.

Sin embargo,  está tan manido que, normalmente, confundimos el funnel de ventas B2C del B2B.

Pero no solo eso, las escuelas de Marketing se alimentan de ejemplos tan buenos como pueden ser de Apple, Coca Cola, Amazon y grandes compañías enfocadas siempre al consumidor final.

Son ejemplos tan atractivos que es lógico tomarlo de ejemplo, o acaso ¿no te gustaría trabajar como Nike algún día?

Claro, de esta manera lo lógico es tomar de ejemplo el embudo de marketing tradicional. Pero nada más lejos a tu realidad, te recomendamos escoger la de una empresa B2B.

De esto va este post, de identificar cómo es un embudo de ventas B2B y en qué se diferencia de un embudo de marketing tradicional B2C

¡Empezamos!

¿Qué es un funnel de ventas?

Probablemente hayas escuchado diferentes nombres para el funnel de ventas: embudo de ventas, modelo AIDA, embudo de cliente, embudo de marketing; no pasa nada, no hay confusión que valga, todo es lo mismo.

Es como llamar al mar, el gran azul, océano, el gran charco, o como quieras.

No importa como le llames, lo que sí importa es saber qué es.

Un embudo de ventas, ya sea B2B (servicio de empresas) o B2C (servicios a consumidor final), es una representación centrada en cómo tus clientes van desde la primera toma de contacto de tu empresa hasta que pueden comprar tu producto o servicio. 

¿Por qué es tan importante el funnel de ventas?

Esta representación gráfica es parte de la arquitectura de cómo debe viajar tu cliente por tu organización. 

Por este motivo no todos los funnel de ventas son iguales. De hecho debes de descubrir cuál es el mejor funnel de ventas para tí. 

El embudo de ventas es la justificación para que tu equipo de ventas y de Marketing trabajen codo con codo. 

¿Difícil? puede ser, pero no imposible.

Ventas debe ayudar a Marketing a diseñar quién es el cliente ideal de tu empresa, también llamado Buyer Persona. 

Mientras, Marketing debe trabajar en conseguir los registros y cualificar esos leads en los mejores prospectos para ventas.

Es decir, el funnel de ventas, no es solo un embudo de marketing, es una herramienta donde Ventas y Marketing deben sentarse para identificar las mejores opciones de las acciones de marketing y cómo atraer los mejores clientes para tu empresa, a través de tu equipo comercial.

¿En qué se diferencia un funnel de ventas B2C de un B2B?

Muchos pueden argumentar que el funnel de ventas de las empresas siempre debe ir enfocado al consumidor final.

Pero desde Miqo hemos podido comprobar en nuestros planes de internacionalización de empresas B2B que nada más lejos de la realidad, no siempre es así.

La consolidación del comercio electrónico y los hábitos de consumo favorecido por Amazon y Aliexpress, principalmente, han fomentado una compra prácticamente impulsiva que ha afectado al funnel de ventas B2C.

¿Cómo afecta la compra impulsiva al funnel de ventas B2C?

Algo parecido a esto:

Funnel de ventas B2C_Miqo

En tan solo tres pasos el funnel se ha cumplido.

Atracción, lo veo, me gusta.

Veo testimonios, valoraciones y referencias externas en prácticamente la misma página.

Como mucho a dos clicks viniendo de una foto de Instagram, por ejemplo, y lo compro.

Sin embargo en los servicios a empresas todo es mucho más complejo, y seguramente infinitamente más apasionante.

¿Cómo es el funnel de ventas B2B?

Al igual que en Instagram compiten imágenes más o menos parecidas, en los servicios B2B ocurre algo parecido, pero con mayor complejidad, verás.

En el funnel de ventas B2B, LinkedIn ha tomado gran relevancia.

Vender a través de LinkedIn cada día está más demandado, y es probablemente uno de los canales donde empieza la atracción del funnel de ventas B2B.

Ya sea en LinkedIn, en la prensa o en una búsqueda de Google tu cliente cada día tiene problemas más complejos que resolver y está buscando soluciones a su infinidad de problemas que tiene para salir adelante.

Desde la automatización de su negocio hasta el detalle más complejo como puede ser la internacionalización de un software en el mercado estadounidense.

El caso es que cada empresa tiene problemas, pero no todo queda ahí, también los departamentos y por ende las personas que forman cada microorganismo dentro de tu organización.

Este es el momento en que alguien busca como resolver su problema dentro de sus canales más habituales, una llamada de teléfono, sus proveedores habituales o incluso salir de su zona de confort para buscar soluciones menos usuales.

Claro, los problemas que tenemos ahora en las empresas no tienen nada que ver con los que había hace dos años.

¿Qué ocurre en esta búsqueda de soluciones?

Primero que no saben cómo definir el problema que tienen.

Segundo que encuentran un sin fín de ofertas que resuelven sus problemas de manera parecida entre unos y otros.

En este choque  de intereses entre problemas particulares y resolución de problemas empieza una búsqueda ultra especializada como si se tratase del mejor espeleólogo del planeta.

Ante estas situaciones nos encontramos un funnel de ventas muy parecido a este:

Funnel de ventas B2B_miqo

Mientras en el funnel de Marketing tradicional cada vez los pasos se acortan más, en el funnel B2B se alargan más y más casi a llegar a 7 pasos desde que empieza la atracción o la búsqueda de resolución de problemas hasta que se realiza la compra.

¿Cuáles son los pasos del funnel de ventas B2C

Embudo de ventas B2B, etapa 1: conciencia

En esta primera etapa no tienes clientes, solo tienes profesionales que buscan y buscan incluso sin saber muy bien el qué. Solo están identificando sus problemas.

En esta fase tu contenido debe estar generado desde la empatía, es decir, ponerse en los zapatos de tu cliente potencial y definir sus prioridades o problemas.

Es seguro que si alguien se identifica contigo por lo que ha leído de ti volverá a reafirmarse en su necesidad particular y a partir de tu contenido lo utilizará para contrastar con otros colegas, expertos, familiares o el típico cuñado listillo.

El caso es que una decisión de compra B2B nunca se toma unilateralmente. Si eso ocurre, por propia experiencia, preocúpate mucho de qué tipo de cliente tienes.

Evidentemente en todo este período el tipo de contenido que hagas es el responsable de marcar la diferencia para que tengan en cuenta tu empresa o no.

Según como plantees tu contenido conseguirás ser relevante, educativo o incluso cercano. 

En el caso de la internacionalización de empresas, el contenido también es clave.  Por ejemplo,  hacer tu web en varios idiomas demostrarás cercanía a tus clientes estén donde estén.

Lo importante de esta etapa es ganarte la autoridad que realmente soluciona tu empresa.

Embudo de ventas B2B, etapa 2: interés 

En la etapa de interés, dentro del embudo de ventas B2B, es cuando tu cliente va a hacerte una auditoría profunda de tu empresa y oferta. 

La incertidumbre de Internet, y más de la nueva forma de hacer negocios, requiere de generar mucha confianza.

Probablemente pasen más tiempo en tu web, investigando, buscando reseñas, informes, portafolio, etc..

Si inviertes en recursos como Ebooks, chatbots, webinars, incluso en tus canales de Redes Sociales, el visitante podrá ir generando esa confianza que necesita porque la consecuencia de tener todo muy profesional transmite eso mismo: confianza. 

¿O acaso irías con un traje caro y unos zapatos sucios?

Mejor tener un buen producto mínimo viable que cumpla las expectativas generadas que no invertir en contenido que se quede a medias.

Cuanta más información cualificada ofrezcas, mayor calidad del prospecto se registrará. 

Este punto es clave. Nadie ha dicho que diseñar y trabajar un funnel de ventas B2B sea sencillo y menos aún evitar que se registren personase no cualificadas.

Es decir, si vendes servicios de 10.000 €, no hay nada más frustrante que se registren simples “curiosos”.

Cuanta más información muestres sobre tu empresa, mayor será la cualificación de tu prospecto.

¿Sabías que un cliente consume 11 piezas de contenido antes de tomar una decisión de compra?

Estoy seguro de que esperaría que un consumidor potencial lea 11 piezas de tu contenido, a diferencia del contenido de un competidor o una fuente externa, que es otra razón por la que el contenido es una estrategia sólida para implementar si aún no lo has hecho.

Funnel B2B, etapa 3: consideración

Ahora que un cliente potencial sabe más sobre tu empresa. Compartirá su investigación con otros miembros de su equipo. 

Todos necesitamos sentirnos reforzados en nuestras decisiones, más si son decisiones estratégicas para nuestra empresa.

Los servicios B2B siempre se venden a un grupo de personas. Este es uno de los principales motivos por los que el periodo de venta de servicios B2B suele alargarse más de lo que tu cuenta de resultados le gustaría.

En esta etapa de consideración, siempre tu cliente potencial te va a comparar con tu competencia. Es normal, ¿tú no lo harías?

A partir de aquí, tu llamada a la acción debe estar siempre presente para tu cliente potencial bien para descargar un ebook, o mejor todavía reservar una reunión contigo o tu equipo de ventas.

Embudo de Marketing B2B, etapa 4: intención

A partir de ahora la automatización de tu negocio es clave para:

    1. Crear mensajes instantáneos para evitar vacíos en el tiempo. Todos sabemos que los clientes B2B quieren todo ya, aunque las decisiones lleven más de dos meses.
    2. Hacer un seguimiento cualificado del Lead.
    3. Alinear a tu equipo de trabajo de ventas y Marketing.
    4. Educar a tus clientes potenciales en las novedades de tu empresa. Antes, durante y después de la venta de tus servicios.

Toda esta automatización requiere de un buen apoyo como es Hubspot.

Ya tienes tu primera reunión. Durante esta reunión debes:

    1. Tener un guión de ventas.
    2. Cerrar una segunda reunión.

A partir de esta primera reunión debes crear:

    1. Un correo de seguimiento con los puntos de tu reunión.
    2. Enviar tu primera propuesta o material complementario que refuerce el tema de la conversación.

En esta etapa, se hace evidente que el prospecto se toma más en serio la conversión gracias a la abundancia de investigaciones y exámenes que se han realizado para llegar a este punto del embudo de ventas.

En esta reunión tu rol es casi de doctor. Estás diagnosticando y recomendando sobre lo que tu cliente ya ha aprendido durante todo el proceso a lo largo del embudo de marketing B2B.

Aquí es donde tu equipo de ventas tiene que brillar. Deberá haber aprendido todas las necesidades de tu cliente potencial para demostrar que tu empresa es la mejor opción.  

Funnel de ventas B2B, etapa 5: evaluación

La etapa de evaluación es una parte donde tu cliente va a tomar la decisión. Siempre te comparará entre dos o tres opciones como máximo.

Es donde tu cliente potencial cotejará todo lo que ha aprendido sobre ti y como tiene coherencia con tu propuesta.

Si has conseguido que seas la única empresa que están considerando, qué es posible, es de esperar que le hayas proporcionado lo suficiente para llevar a buen puerto la relación. 

Es muy importante que conozcas a tus competidores para poder diferenciarte de ellos. Aquí la construcción de marca, desde contenido, equipo de ventas, materiales, guiones, etc.. son ingredientes clave para que este proceso sea exitoso o no. 

Embudo de ventas B2B, etapa 6: compra

¡Finalmente lo lograste! Después de toda la investigación, verificación y evaluación, tu cliente potencial se ha convertido en cliente. Dentro de Hubspot, o cualquier otro CRM, de Lead cualificado de ventas lo has convertido en Cliente.

Si bien el embudo de ventas técnicamente termina en la etapa de «compra», realmente es un trabajo que nunca se detiene. 

Una vez que hayas guiado exitosamente a alguien a través del embudo de ventas, las etapas de seguimiento son clave para retener y deleitar a tu cliente.

No solo consiste en cumplir la transacción acordada de servicios. También consiste en construir una relación duradera que incluye transparencia, responsabilidad y, sobre todo, garantizar una comunicación sólida con los miembros de tu equipo designados para dicho cliente.

Conclusión:

El funnel de ventas de B2B frente a los habituales que puedes conocer dedicados al consumidor final B2C, es completamente diferente.

Mientras que en el embudo de marketing las etapas son muy cortas, en B2B el proceso es mucho más largo porque:

      1. Tus clientes potenciales tienden a buscar mucho más para tomar decisiones.
      2. Porque hay más personas que toman decisiones sobre tu oferta.
      3. Tienes competidores que ofrecen servicios muy similares a los tuyos.

Por tanto las etapas del funnel de ventas B2C siempre será mucho más largo, desde el primer momento de atracción hasta más allá de la compra donde debes de intensificar tu trabajo en deleitar a tus ya clientes reales, donde tu objetivo es crear relaciones sólidas con tus clientes.

En este post has podido ver 6 etapas de funnel pero evidentemente tu empresa es única, como también lo es tu cliente potencial. Por este motivo tu Funnel de ventas B2B debe ser único.

Si necesitas revisar tu funnel de ventas B2B contacta ahora con nosotros.

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