Funnel de ventas, descubre cuál es el mejor embudo de ventas para ti

Share on linkedin
Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Comparte

Funnel de ventas o embudo de ventas, ¿Por qué es tan importante en cualquier plan de Marketing Digital?

¿Quién no quiere vender por Internet hoy en día?

Está claro que todo el mundo.

Quién más quién menos, sabe que vender por Internet no es tan fácil como realmente parece.

 Ojo, no he dicho económico, he dicho fácil.

De este post tendrás todos los pasos para que puedas diseñar tu embudo de ventas, y elegir el funnel de ventas que mejor se adapta a tu empresa.

Si lo trabajas bien conseguirás empezar a tener tus primeros resultados.

¿Por qué con este post tendrás resultados y con otros no? 

Bien sencillo, porque nosotros no tenemos interés en que tengas un embudo de ventas en concreto, sino que tu estrategia de ventas B2B te funcione. 

Te vamos a explicar todos los funnel de ventas que se están desarrollando y, así, podrás identificar cuál es el más adecuado para tu estrategia de ventas.

Entiendo que estás en alguna de estas situaciones:

  1. Estás preparando tu sistema de ventas y estás bloqueado.
  2. Quieres lanzar tu proyecto pero no sabes cómo monetizar.
  3. Todo lo que estás haciendo ves que no te está dando resultados.

Quizá no has empezado por el principio y, no lo digo por decir, sino porque a también me ha pasado infinidad de veces.

Tenemos tal tsunami de información (infoxicación) que ocupamos más tiempo en la solución que en el problema.

Parece un juego de palabras, pero es un matiz muy importante.

Trabajar el problema nos dará la solución.

Mientras que si trabajamos en la solución, que normalmente es una herramienta de SaaS, tu problema se agrandará.

Normalmente, cuando ocurre esta situación tan desgastante, terminamos intentado meter un cuadrado en un triángulo. Y, más adelante, entenderás por qué digo esto.

¿Qué es un funnel de ventas?

El embudo de ventas, o funnel de ventas, parece un término exclusivo para profesionales del Marketing digital, sin embargo, no lo es.  

En Marketing también debes saber de sistemas y planes de venta.

Conocer esto marcará la diferencia entre tener éxito o desperdiciar tu tiempo y recursos.

Claro que todos queremos vender, pero para conseguirlo tienes que tener en cuenta dos cosas fundamentales:

  1. Tu cliente ideal sabe más de tu nicho de mercado que .
  2. Tu cliente ideal está a un click de compararte con cientos de servicios y ofertas parecidas. 

El Funnel de ventas es la forma en la que vas a plantear los procesos de ventas.

Es la relación que estableces con tus diferentes clientes potenciales.

Incluso, es la manera sistemática de internacionalizar una empresa

Así, podrás llegar a tu objetivo final que, dependiendo de cuál sea tu punto de conversión puede ser: una venta, un registro o una reunión. 

Si conoces a tu cliente ideal, o buyer persona, y tu nicho de mercado, podrás tener un funnel de conversión muy eficaz.

Esto se debe a que podrás atender la demanda de cada uno de tus clientes potenciales de manera prácticamente personalizada.

¿Quién no quiere un trato personalizado por parte de una empresa?

¿Ahora entiendes por qué te comentaba que tienes que trabajar en tu problema y no en tu solución?

¿Qué necesitas para tener un embudo de ventas eficaz?

  1. Personas

Tienes que atraer personas y hacerte valer con contenido de valor.

Tienes que ser localizable, es decir, que cuando los usuarios  busquen aquello que les inquiete,  te encuentren. 

Aquí la creación de contenido es fundamental, pero no de cualquier manera. 

Tu contenido debe ser para tus clientes potenciales.

No tienes que hablar de tus soluciones, sino de sus problemas.

Para lograrlo debes investigar muchísimo: conocer a tu buyer persona, saber qué palabras clave busca, qué le intriga, qué le emociona… 

De esta manera, podrás crear historias, y poner en contexto tu oferta. 

Ya ninguno de nosotros queremos que nos impacten de manera intrusiva, ¿verdad?

“Las organizaciones que tienen éxito se dan cuenta de que ofrecer un producto notable con una gran historia es más importante y más rentable que hacer lo que hacen todos los demás un poco mejor.” Seth Godin.

2. Prospecto / Lead

En esta fase de tu embudo de ventas, ya no te diriges a personas, sino a clientes potenciales, prospectos o leads. ¿Por qué? porque te han dejado sus datos.

Han visto en ti algo de tanto valor que han sido capaces de darte su bien más preciado hasta el momento, que son sus datos.

A estos clientes potenciales ya puedes hablarles de manera más profunda y profesional, porque ya te tienen en consideración para sus planes futuros. 

Como no sabemos ni cuáles son sus intenciones, ni cuándo será ese futuro, tu responsabilidad para tener un proceso de ventas exitoso es averiguarlo. 

  1. Lead Nurturing

Una vez que se han registrado esas personas y se han convertido en leads, entra el proceso de automatización.

Este proceso de automatización, para que tu plan de ventas sea viable, consiste en educar y madurar tus oportunidades de negocio (leads) con las soluciones que ofreces. 

Haz contenido de valor con las soluciones que tienes. 

En el caso de que el cliente no haya comprado tu oferta, en esta  etapa puedes utilizar las tácticas de upselling (aumento de tu servicio)  o croselling  (ofrecimiento de  algo complementario).

El crosselling y upselling deberían ayudarte a conseguir tus objetivos de ventas.

4. Oportunidad

Las métricas son tus aliadas.

Saber el estado de atención de tus clientes potenciales sobre tu oferta (lead scoring) es fundamental para encontrar tu oportunidad de venta.

Diseñar los pasos que tienes que dar es fundamental en todo el sistema de ventas. 

5. Fidelización

Siempre se dice que un cliente suele traer otro cliente. Si has convertido tus oportunidades en ventas, es el momento de fidelizar a tus clientes  y llevarlos a un estadio más complejo donde las relaciones son de uno a uno.

Por ejemplo, en términos de Growth Hacking existe el coeficiente K:

Coeficiente  Viral – K: Te  permite identificar cuántas personas han sido atraídas por clientes ya existentes.

Si cada 50 visitantes a tu producto te traen 100 nuevos visitantes a su producto, entonces su coeficiente viral sería 2.

Cualquier dato por encima de 1 significa que estás creciendo viralmente.

Aquí algunos datos  importantes sobre viralidad: 

  • Un coeficiente K mayor a 1 es un gran logro. Ya que quiere decir que un cliente te ha traído más de un cliente.
  • La viralidad no siempre es el objetivo, pero un valor superior a cero significa que tus clientes están atrayendo a otros clientes.

El growth hacking es una técnica que nos aporta un amplio abanico de prácticas.

Con ella es posible hacer crecer un producto mediante un funnel pirata. Aquí, la variable K es una más dentro de de la infinidad de métricas que te facilitan la toma de decisiones. 

6. Tecnología

En todo este proceso de venta, tener la tecnología adecuada es fundamental para que tu funnel de ventas tenga éxito.

Los procesos de automatización van de la mano de tu embudo de ventas.

Si tienes perfectamente definidos todos los pasos anteriores hasta la tecnología, puedes tener un sistema muy eficaz para tu embudo de ventas. 

Esto es maximizar recursos para obtener grandes resultados o, lo que es lo mismo, hacer Bootstrapping.

¿Cuál es tu funnel de ventas idóneo?

Ya has visto que todo buen plan de ventas que se precie hoy en día pasa por tener un funnel de ventas.

Cada vez que compramos (incluso en el supermercado de enfrente de casa) entramos en una fase de cuatro estadios durante el proceso de compra: Atracción, Consideración, Compra y Fidelización. 

Dependiendo de tu estrategia de ventas deberás trabajar más en un estadio o en otro. Por ejemplo, si lo que buscas son evangelizadores, debes poner mayor esfuerzo en la última parte de tu funnel de ventas.

Pensar en todo esto significa resolver problemas y conseguir que el plan de Marketing digital, ventas y producto vayan de la mano.

Sin duda conseguir esta alianza formará parte del éxito de tu producto. 

Pero, ¿existe una única solución para tantas situaciones? No, claro que no.

Para eso estás aquí, para descubrir la mayoría de soluciones y adecuar tus recursos y planteamientos a la mejor situación para tu empresa.

¿Qué embudos de ventas existen?

Como te he comentado, hay múltiples soluciones para cada problema. Por eso siempre hay que trabajar en el problema, no en la solución. Cuanto más se trabaje en el problema, mejor será la solución.

Aquí tienes los tres modelos de embudos de ventas más utilizados por los expertos:

Embudo de Marketing

Este es el embudo de ventas más tradicional, como puedes ver en la imagen de Sales Funnel Experts parte de los cuatro estadios más básicos de cualquier planteamiento de un embudo de ventas.

sales funnel atraer clientes - MIQO

 

O lo que es lo mismo: 

  • Una persona está buscando algo
  • Llegará a tu sitio a través de Google, redes sociales, anuncio o mención de un influencer/experto. Esa persona entonces se convertirá en visita. 
 

En la parte alta del embudo de ventas o TOFU el contenido se basa en la empatía.

Este contenido consiste en demostrar que conoces los problemas de tus clientes al detalle. un contenido de empatía y demostrar que conoces sus problemas con detalle.

  • Consultará algunas de las publicaciones de tu blog o explorará tu lista de productos.
  • En algún momento de esa navegación le ofreces la oportunidad de suscribirse. Te ha considerado y se ha inscrito porque quiere saber más de ti. En ese momento tu visita se pasa a llamar Lead. 

El contenido que está consumiendo aquí será contenido MOFU.

Este se encuentra hacia la mitad del funnel de ventas y el contenido que presenta esta sección es de servicio y de resolución de problemas.

En la fase del embudo de ventas MOFU no se detallan descripciones muy técnicas. 

  • A ese Lead ya le puedes ofrecer servicios o productos relevantes, pues ya sabe mucho de ti. Además, los dos sabréis que la conversación tratará de solucionar algún problema en concreto. 

Podrás comercializar de manera más eficaz a través de correo electrónico, teléfono o mensaje de texto.

  • Los clientes potenciales tienden a volver a tu sitio web cuando los contactas, pueden buscar contenido mucho más definido sobre alguna solución específica de la que has hablado en el estadio anterior.

Es decir, consumirá contenido BOFU o, lo que es lo mismo, contenido de la parte baja de tu funnel de ventas, más enfocado al apoyo de la venta.

La parte baja del Funnel de Ventas (BOFU) es el contenido más técnico que debes de generar.

Buscará información sobre nuevas publicaciones del blog u otros mensajes comerciales interesantes. 

Tal vez, en este estadio puedes ofrecer un código de descuento, un webinar o un estudio de mercado. Esto con el objetivo de que el cliente  refuerce su pensamiento en comprarte.

Desde las visitas hasta la parte final del embudo, lógicamente, el número de personas irá reduciéndose,  etapa tras etapa. 

Ese es el momento de poner foco en tu negocio, trabajar en que haya las menos fugas posibles entre las diferentes etapas de tu embudo de Marketing. 

Como has visto anteriormente para conseguir ese objetivo tanto el lead nurturing como la tecnología son tus herramientas de trabajo principales.

Aquí los procesos de automatización son una parte fundamental para que tu plan de ventas multiplique resultados.

Pero este funnel de ventas lo podemos sofisticar más para poner el foco, como te he mencionado, y evitar el menor número posible de fugas a lo largo del funnel de ventas.

El embudo pirata

El embudo pirata, es el icono de los Growth Hackers. Ahora pasamos a describirlo, pero antes de eso:

¿Qué es un Growht Hacker?

Es un término que se ha puesto muy de moda dentro del Marketing Digital. 

Porque es una disciplina que busca resultados en todo momento, con todas las técnicas posibles. Sin duda, son los grandes expertos en exprimir las métricas para conseguir el máximo resultado posible.

Los Growth hackers, en su ímpetu de exprimir esas métricas lo máximo posible, dieron una vuelta al funnel de marketing que has visto anteriormente y desarrollaron el funnel pirata.

¿Qué es el funnel pirata?

Funnel pirata o funnel ¡AARRR! es un embudo acuñado por Dave McLure. El dió un paso más al funnel de Marketing tradicional, de una manera muy práctica y fácil.

Conceptualizó el embudo AARRR, o funnel pirata, siguiendo 5 métricas para medir el éxito de tu negocio: adquisición, activación, retención, referencia e ingresos o retorno (AARRR)

doctometrics.com

Como siempre hay algún inconformista el Funnel pirata dio un paso más y pasó a estar formado por 6 métricas. De esta manera, pasó a estar formado por 6 A.

En la siguiente gráfica verás la diferencia entre un funnel de Marketing y el funnel AAARRR o funnel pirata.

El embudo pirata … ¡AAARRR!

  • – Conciencia – ¿A cuántas personas contactas?
  • – Adquisición : ¿cuántas personas visitan tu sitio web?
  • – Activación : ¿cuántas personas dan el primer paso importante? (Por ejemplo, registrarse, instalar una aplicación o publicar su primer comentario)
  • – Retención – ¿Cuántas personas regresan por segunda / tercera / décima vez?
  • – Ingresos : ¿cuántas personas comienzan a pagar? ¿Y cuánto pagan?
  • – Remisión : ¿cuántas personas refieren amigos a tu negocio?

Sobre estos puntos siempre hay múltiples variaciones Por ejemplo,  dependiendo de tu modelo de negocio, y según donde tengas tu punto de conversión, puede que cambies retención por ingresos, o los ingresos por visitas o reuniones a tu establecimiento.

¿Por qué usar el funnel pirata?

Según los Growth hackers, los clientes en vez de pasar por cuatro estadios, como viste en el funnel Marketing, en este caso pasan por estos seis pasos. De esta manera es más fácil encontrar brechas en tu negocio.

Acortando las etapas puedes tener más métricas que agilizarán situaciones como que no te entran más clientes y tomar decisiones rápidamente sobre:

¿Cómo conseguir más clientes?

¿Qué debes hacer en tu plan de Marketing Digital para atraer más visitas? 

¿Son tus leads cualificados?

¿En qué momento deberías optimizar tu web?

Se supone que con el funnel pirata deberías encontrar más fácilmente esos cuellos de botella que con el funnel de Marketing.

Pero tenemos otro funnel más que también despierta nuestro interés: el Funnel de Inbound Marketing.

Funnel de Inbound Marketing.

Inbound Marketing es todo el marketing basado en la atracción del cliente.

Digamos que atiende todas las estrategias en las que el cliente está en el centro de la organización.

La verdad que es una de las mejores técnicas de Marketing que existen, porque te ayuda a poner siempre tu producto o servicio dentro del contexto del cliente.

Uno de los iconos de Inbound Marketing es la gente de Hubspot.

Ellos tienen una de las mejores tecnologías que acompañan a tu cliente en todo el ciclo de vida a lo largo del funnel de ventas.

Ofrecen plantillas y soluciones tecnológicas tanto para la atracción, como para la conversión o para la retención del cliente.

Con ellos se trabajó muy bien todo el proceso de ventas a través del funnel de ventas, pero fueron un paso más diseñando el ciclo basado en el cliente.

Consideran que el embudo de ventas trabaja con un objetivo: tener clientes. Sin embargo, en el ciclo basado en el cliente, el propio cliente es la motivación de toda la empresa. Esto es algo parecido a lo que hace Amazon.

¿Por qué aplicar el ciclo de vida?

Con el ciclo basado en el cliente, aprovechamos el ímpetu de un cliente satisfecho para conseguir recomendaciones y ventas recurrentes. Básicamente, tu negocio gira y gira. 

Desde que comienza la atracción a clientes potenciales, se apoyan en técnicas de Marketing, pero aprovechan la energía del cliente satisfecho para meterle en un ciclo de continua relación.

Como diseñar tu embudo de ventas

Hubspot.com[/caption]

El éxito del ciclo basado en el cliente reside en tener la menor fricción posible entre la compra, el servicio al cliente y el marketing.

Cuanto antes tengas un cliente satisfecho, antes tendrás una recomendación a otros clientes potenciales.

Para dar este paso más en el funnel de ventas debes responder preguntas como:

¿Todos tus equipos están alineados o cada uno opera de manera aislada?

¿Tus precios son claros o están plagados de cargos confusos?

¿Permites que los prospectos conecten con tu empresa cuando, donde y como quieran?, o ¿están obligados a seguir procesos rigurosos? 

Dar respuestas a estas preguntas desde el principio te permitirá enfocar toda tu estrategia y adaptar tu proyecto a consolidar el ciclo de vida del cliente. 

¿Cuál es el mejor funnel de ventas que se adapta a ti?

En este post has podido ver diferentes escenarios, pero en todos hay algo en común, como buen negocio que se precie: las ventas; el Marketing y el producto deben de ir de la mano siempre.

En la actualidad, los clientes ya no compran por impulso, el 57% de los procesos de compra B2B se completa antes de interactuar contigo. 

¿Crees que han tenido en cuenta todos tus esfuerzos de Marketing? la mayoría no han hecho ni caso porque el 81% de los compradores confía más en las recomendaciones de sus familias y amigos que en la del asesoramiento comercial. 

Y, ¿cuántos clientes han dejado de comprar en las empresas de siempre, más después de la pandemia? Conocer estos datos pueden ser grandes oportunidades para ti.

Las empresas que aplican un funnel de ventas, sea cual sea, tienen una ventaja enorme frente a las demás. Ya no solo porque están creciendo sus negocios, sino porque los propios clientes están ayudando a crecer a las empresas.

La comunión entre cliente – proveedor cada vez es más sólida. Estos se convierten en auténticos colaboradores entre sí.

Queremos ayudarte a que tú también lo consigas, diseña el funnel de ventas que mejor se adapte a ti.

 

¿Necesitas ayuda para diseñar tu funnel de ventas?  contacta ahora con Miqo


Comparte