¿Cómo internacionalizar una empresa con partners locales?

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Tal vez pienses que internacionalizar una empresa solo está permitido a unos pocos elegidos. Pero nada más lejos de la realidad.

Según diferentes fuentes CEOE e ICEX hoy hay el doble de empresas internacionalizadas que hace 10 años. Rozando las 150.000 empresas.

La internacionalización de una empresa no se trata solo de vender productos o servicios fuera de tus fronteras.  Requiere de la evolución global de tu empresa.

Quizás estos datos te pillen un poco lejos, pero está claro que si estas aquí es porque al menos te estás planteando internacionalizar.

Evidentemente para dar cualquier paso y minimizar los riesgos Internacionalizar una empresa con un partner local es una de las mejores opciones para hacerlo.

Y esto es lo que te vas a llevar de este post, descubrir por qué internacionalizar una empresa con partners locales.

Empezamos.

Tal vez pienses que internacionalizar una empresa solo está permitido a unos pocos elegidos. Pero nada más lejos de la realidad.

Según diferentes fuentes CEOE e ICEX hoy hay el doble de empresas internacionalizadas que hace 10 años. Rozando las 150.000 empresas.

La internacionalización de una empresa no se trata solo de vender productos o servicios fuera de tus fronteras.  Requiere de la evolución global de tu empresa.

Quizás estos datos te pillen un poco lejos, pero está claro que si estas aquí es porque al menos te estás planteando internacionalizar.

Evidentemente para dar cualquier paso y minimizar los riesgos Internacionalizar una empresa con un partner local es una de las mejores opciones para hacerlo.

Y esto es lo que te vas a llevar de este post, descubrir por qué internacionalizar una empresa con partners locales.

Empezamos.

¿Por qué internacionalizar tu empresa?

Claro, antes de ir al segundo paso, tenemos que empezar por el primer paso: el por qué se hace algo.

¿Tus ventas están estancadas?

¿Tienes algún producto o servicio que ya has testado y consideras que puedes escalar tus ventas?

¿Sientes que tu competencia es más fuerte que tú?

En cualquiera de estas situaciones, o seguro que de otras parecidas, se resume en una palabra: esfuerzo.

¿Cuánto esfuerzo significa para tu empresa crecer en tu propio mercado?

En ese momento es cuando debes plantearte realmente que la internacionalización es una gran oportunidad de crecer.

Hoy internacionalizar ya no supone tanto esfuerzo porque:

      1. La pandemia nos puso a la misma distancia a alguien al otro lado del planeta que a tus colaboradores más cercanos.
      2. Las necesidades de tus clientes potenciales son cada día más parecidas en tu país como en cualquier otro.
      3. La venta de un país a otro ya no requiere de desplazamientos costosos.
      4. El coste para abrir otro mercado ya no es tan exagerado como hace años. Internet ha ayudado a democratizar las herramientas y los costes.

Entonces, la internacionalización de tu empresa debes afrontarla porque es el salto para hacer crecer tu negocio,  es el salto competitivo real que necesitas.

Pero ojo, debes tener en cuenta que la venta es el inicio de la internacionalización, pero no el fin.

A partir de que empieces a vender en otros países, debes plantearte muchas cosas más.

¿Cómo es el proceso de internacionalización de una empresa?

Las barreras de entrada que puedes encontrar en la internacionalización empiezan por uno mismo.

Sin embargo, si tienes claro el proceso completo de internacionalización, esas barreras se reducen a la mínima expresión.

Antes de pensar en el proceso de internacionalización básico para cualquier empresa de servicios (B2B), debes tener claro que internacionalizar no es exportar.

Diferenciación entre internacionalización y exportación

Antes de hablarte sobre las cinco etapas de la internacionalización queremos dejar claro que exportación e internacionalización no son lo mismo. 

Tal y como se explica en la guía “¿Cómo internacionalizar mi empresa familiar?”, mientras el primer término “implica la comercialización de un bien o servicio fuera del territorio nacional donde se ha producido”, se puede exportar “directamente al comprador o cliente o a través de intermediarios o sucursales en el país de destino”.

En muchos casos, la internacionalización comienza por accidente, ante una oportunidad imprevista y, a medida que la experiencia tiene éxito, la compañía en cuestión comienza a buscar nuevos mercados y, finalmente, se decide a internacionalizarse.

La internacionalización, no nos vamos a engañar, no es un proceso sencillo, teniendo claros los retos es mucho más fácil abordarla.

 Existen una serie de requisitos y retos que se deben superar. 

Estos son los imprescindibles:

  1. Conocimiento del mercado

Cualquier proceso de marketing digital y ventas, empieza por la investigación. Sin embargo, a la hora de internacionalizar toma más relevancia si cabe.

Tomar una decisión sin datos es poco más o menos que enviar a Cristóbal Colón a buscar las Indias porque alguien te ha dicho que existen.

Estos datos empiezan por el análisis actual de tu web, de tu audiencia en LinkedIn, así como de tu cliente potencial.

Una vez sepas que tienes, empieza a buscar hacia dónde te gustaría ir.

Por ejemplo, si tienes tráfico web de Canadá, ¿por qué vas a empezar a internacionalizar en Francia?

Una vez que estos datos los tienes claros ya puedes profundizar mucho más en ese mercado como quién es la competencia, qué penetración de mercado hay, qué palabras clave buscan tus clientes potenciales y un largo etc.. que te ayudará a tomar decisiones contrastadas.

Gracias a la investigación podrás:

    • – Poner en contexto tu servicio o producto a clientes potenciales del país de destino.
    • -Diseñar un Producto Mínimo Viable más que digno para comprobar que tus hipótesis tienen peso.
    • – Minimizar el riesgo de tus inversiones.

2. Adaptación fiscal y legal

Tal y cómo te he comentado vender no es el fin una vez que lo consigas, podrás empezar a profundizar en estos temas:

    • – Fijación de precios.
    • – Cobrar facturas a países extranjeros sin la necesidad de abrir una sociedad.
    • – Control de cuentas y pago de impuestos.
    • – Relación mercantil con tus clientes.
    • – Gestión de protección de datos.
    • – Relación laboral y profesional con tu equipo de trabajo local.

Evidentemente, una vez que arranques la internacionalización la visión siempre es a largo plazo, por tanto, tendrás que estar muy pendiente de las actualizaciones regulatorias y de impuestos de cada país.

3. Objetivos

No hay logros, si no hay objetivos.

Los objetivos son algo muy sui generis si no son medibles. Para lograrlo te recomendamos los OKR`s.

Una buena planificación de objetivos es algo clave para alinear a todos los intervinientes en tu internacionalización.

No solo el dueño y los socios tienen un papel fundamental para empezar a internacionalizar la empresa, también este proceso requiere de involucrar a tu equipo y, por supuesto, a los partners locales.

Tener unos objetivos muy claros y ambiciosos te permiten asignar tareas concretas, medibles y asumibles por parte de tu equipo.

Ejemplo: 

Objetivo 1: Abrir país 1.

Tareas:

    • Diseñar un Producto Mínimo Viable.
    • – Tener lista toda la documentación que se pueda necesitar para los procesos.
    • – Cerrar un acuerdo con un partner local.
    • – Posicionar la web en otro país.
    • – Generar primeros clientes.

4. Encontrar talentos

Cuando ya has decidido dar el salto a la internacionalización, es especialmente necesario encontrar recursos humanos completamente alineados con tu organización. 

Esta alineación te permitirá manejar tus procesos, la estrategia de ventas y el plan de marketing en el país extranjero que hayas decidido como si fuera tu propio país.

Para lograr encontrar ese talento en el país de destino es importante encontrar a alguien que se adapte a las necesidades de la empresa y que, a su vez, tenga la suficiente experiencia para impactar correctamente en el mercado extranjero. 

Asimismo, deben ser capaces de recibir, analizar y transmitir la información sobre flujo de órdenes, requerimientos especiales de clientes y rediseñar procesos relacionados con la actividad comercial.

Para lograrlo utiliza LinkedIn. 

No sólo LinkedIn sirve para vender B2B en otros países. Si no que también para encontrar talento en otros países. Algo fundamental para internacionalizar tu empresa con partners locales.

El plan de Marketing Internacional para internacionalizar tu empresa.

Si estás aquí es porque quieres internacionalizar tu empresa con éxito. 

Toda empresa que quiere evolucionar y/o crecer necesita contar con planes muy particulares para poder impactar en un país extranjero.

Con un buen plan de Marketing Digital puedes conseguir que ese plan se adapte de acuerdo con el contexto cultural, social y económico del país de destino.

Cuando tienes muy bien definido el plan de Marketing, las ventajas para el proceso de internacionalización es mucho más sencillo porque ya tendrás experiencia en: 

    • – Investigar y abrir nuevos mercados desde un nicho de mercado.
    • – Diseñar un funnel de ventas B2B.
    • – Aumentar el volumen de ventas.
    • – Generar contenido de valor para tu cliente potencial.
    • – Producir crecimiento de la empresa.
    • – Diversificación de los riesgos.
    • – Expansión de la marca, entre otras.

Si bien todos estos puntos son importantes, ahora viene el más importante no solo de este artículo, si no para ti a la hora de internacionalizar tu empresa:alinear la internacionalización de una empresa con partners locales.

¿Por qué internacionalizar tu empresa con partners locales?

A la hora de internacionalizar tu empresa, tienes dos opciones:

    1. Hacerlo por tu cuenta.
    2. Contar con ayuda local.

Si lo haces por tu cuenta evidentemente todos los beneficios serán para ti. Sin embargo, también los riesgos que eso conlleva como son:

Tomar decisiones completamente opuestas al mercado. 

En este sentido me viene a la memoria la decisión de lanzar en el mercado latino el coche Pajero o el deportivo Paseo.

Un mal ejemplo por no utilizar un partner local. Llamar a un deportivo Paseo

No generar contenido dentro del mismo contexto del cliente potencial del país de destino. 

Trabajé durante un tiempo con una persona de Brasil y se empeñó en adaptar el contenido al mercado portugués. 

Aunque el mercado de Portugal es más pequeño que el de Brasil tienes más riesgos de que los portugueses te den la espalda. 

Por suerte aunque costó un doble esfuerzo de adaptación de contenido pudimos salvar el negocio en el mercado portugués.

Encontrarte trabas a la hora de facturar o tener cuestiones fiscales o legales que pueden ser realmente un duro revés para tus planes de internacionalización. 

En su momento una empresa con la que trabajamos comenzó a operar en Colombia, pero no pudo facturar debido a que necesitaban una sociedad, por suerte gracias a Urglobal y payoneer lo pudieron solucionar.

Ante estos inconvenientes reales en cualquier proceso de internacionalización la elección del partner local es un salvavidas mucho más grande de lo que puedes imaginar.

 

¿Estás pensando en vender B2B en otros países?

Descarga la guía: «¿Cómo escalar las ventas B2B en otros países?»

ventas b2b

 

¿Qué aporta un partner local para internacionalizar una empresa? 

Entiendo que pueda parecer una locura buscar un socio en otro país, pero si algo aprendí a lo largo de los años y trabajando con muchos clientes es reducir el riesgo.

Conseguir internacionalizar una empresa con un partner local es sin duda uno de las mejores decisiones si de minimizar riesgos se trata.

¿Qué beneficios aporta para internacionalizar una empresa un partner local?

1) Minimiza riesgos de gestión. Al igual que ya es habitual externalizar servicios de marketing, tecnología o de RRHH, ¿por qué no vas a hacerlo para la gestión o el soporte en el mercado local? 

Internacionalizar una empresa con partners locales, significa apostar por costes variables para atender a los clientes locales, permite reducir los riesgos financieros y, por supuesto, fidelizar a los clientes en su mismo lenguaje y horario.

No solo minimiza los riesgos financieros y de servicio al cliente, también te ayuda a optimizar tu metodología de trabajo y procesos de gestión. En este punto una buena automatización de tu negocio te permite tener el control absoluto de tu empresa, pero no solo eso, además de transmitir solvencia a tu partner local fomentando una relación ganar-ganar como verás más adelante.

2) Centraliza la interlocución. La colaboración con una consultora especializada en un país extranjero permite reducir las gestiones obligatorias de gestión.

Si hablamos de LATAM, además con un mismo interlocutor, incluso puedes aventurarte en varios países a la vez.

Muchas veces Internacionalizar es sinónimo de emplear gran parte de tu plantilla para intentar esa internacionalización. Sin embargo, con un socio local, al inicio del proceso de internacionalización, la interlocución se reduce a una única persona por ambos lados, por tanto, menos riesgos y máxima eficiencia.

3) Valor. Contar con un socio local es la forma más rápida de adquirir los conocimientos del mercado local y poder centrarte en adaptar tu oferta al país de destino. En términos de SEO Internacional, además, podrás adaptar tu contenido a palabras clave, términos y el lenguaje local para llevar a cabo un posicionamiento en otro país realmente de éxito.

4) Marketing Internacional. Un partner local con experiencia en su mercado es, como ya he comentado, una garantía para adaptar tu plan de marketing internacional al mercado de destino. Si normalmente un buen plan de marketing se tarda en torno a 2 o 3 meses de desarrollo completo, con un partner local su adaptación se puede reducir, sin hacer uno nuevo, a 15 días.

5) Seguridad jurídica. El mundo de los negocios ya no va a ser como antes. De eso puedes estar seguro. La proliferación de los encuentros digitales está favoreciendo a la internacionalización de las empresas, sin embargo, también a producirse muchas diferencias entre clientes y proveedores que no todas las PYMES pueden asumir como son procedimientos judiciales, pérdida de proyectos y clientes. Conocer en profundidad estos temas es clave para evitar estos riesgos, por tanto, ¿qué mejor que un partner local para mantener esta estabilidad?

Es mejor tener un buen acuerdo pactado con un partner local que varios “buenos” clientes en otros países donde puedes perder en cualquier momento el control de la relación comercial.

¿Cómo Internacionalizar la empresa con un buen partner local?

Ya has visto que en los procesos de internacionalización es esencial contar con socios y partners locales.

Encontrar un partner local es muy beneficioso para tu proceso de internacionalización.

Sin embargo, una buena selección de distribuidores o partners en el extranjero es clave. 

Prácticamente es la misma selección que con un socio. A fin de cuentas, va a ser tu socio a medio y largo plazo, por tanto identificar partners locales es algo clave para dicha internacionalización.

A la hora de elegir un partner local debes fijarte en 3 puntos clave:

El tamaño. En este caso el tamaño sí que importa. 

Si pactas con una empresa más pequeña que tú o infinitamente más grande que la tuya estaréis completamente en desigualdad de condiciones.

Los intereses y recursos deben de ser proporcionales a los objetivos comunes de explotar tus servicios. 

No es lo mismo hablar todos los días de vuestros intereses que estar pendiente de si te hacen caso o no.

El complemento. Si quieres apagar un fuego, ¿a quién llamas: a alguien que te ayude o a alguien que haga lo mismo que tú? Pues eso mismo, no te pises la manguera con tu partner local. Los dos debéis estar en el mismo sector. La curva de aprendizaje de tus servicios debe ser mínima, pero siempre dentro de un complemento. 

Ten en cuenta que el día que cierres con un partner local para ese partner tú también puedes ser partner, es decir, que en un momento dado también puedes vender sus servicios como complemento. Por lo tanto, crear una relación ganar-ganar en toda regla.

El valor. Es importante saber el valor que aporta el partner, sin mover un ápice de tu empresa y multiplicando tus ventas en su mercado local.

La experiencia y los contactos que pueda tener es un punto a tener en cuenta del partner local, pero no solo eso. La confianza que genere la adaptación a tu método y el espíritu de sacrificio por fomentar la alianza son claves para poder internacionalizar tu empresa.

Para sellar la alianza a la hora de internacionalizar tu empresa con un partner local necesitas lo siguiente:

Un pacto de socios. Al igual que tu socio ese pacto de socios sellado en fuego es clave para tener una completa transparencia en el tiempo. Las alianzas de cualquier tipo no son difíciles al principio, si no que lo complicado es que perduren en el tiempo. Ese pacto de socios es clave para mantener una sólida alianza con un partner internacional.

Objetivos claros y concisos. Aquí la aplicación de los OKR`s son claves. Objetivos ambiciosos con tareas concretas. Un plazo de tres meses es más que suficiente para evaluar los compromisos de ambas partes.

Un método de trabajo. No vale solo el plan de Marketing Digital. El método de gestión documentado, ágil y claro es más que necesario para cumplir los objetivos de una manera sana y satisfactoria para tu empresa y tu futuro partner local.

¿Cómo encontrar un partner local para internacionalizar tu empresa?

Ya hemos visto la importancia del partner, cómo elegirlo y cómo sellar una alianza, pero, ¿dónde se encuentra este partner ideal? Evidentemente en Tinder no. Pero si donde tu estés.

Un partner local para internacionalizar tu empresa, como te he comentado, debe estar dentro de tu mismo sector. Es decir, si fabrica tornillos y tu coches, que los tornillos sean para coches.

Por tanto, este partner ideal tendrá tus mismos intereses.

¿Dónde puedes encontrar a tu partner ideal?

LinkedIn. Vaya, cómo no, de nuevo sale a relucir LinkedIn. Si claro, es que es el gran aliado de las empresas B2B. Te vale tanto para vender, como para encontrar talento y, por supuesto, como te he mencionado, para encontrar partners.

Si tienes un buen perfil en LinkedIn no te costará mucho encontrar un partner en otro país, ya que LinkedIn se mueve por intereses sectoriales.

Tu SSI te ayuda a vender (Social Selling Index) y dice mucho de ti. Si tienes un número razonable tipo 65-75 significará que tu red de contactos es muy afín a tu sector.

A partir de ahí busca en el filtro país o idioma perfiles similares al tuyo

Como encontrar un partner local para internacionalizar una empresa_miqo

Webinars. vino el Covid y la fiebre del Webinar, por suerte ya se ha profesionalizado bastante. Por ejemplo, si eres partner de Hubspot frecuentemente existen webinars sobre cómo mejorar los servicios y a raíz de ellos puedes contactar con otros partners en otros países.

Es decir, a través de Webinars temáticos es fácil entablar relación con participantes o asistentes de otros países dentro de tu mismo sector.

Meetup. La verdad es que soy muy fan de MeetUp. Es un canal de agrupación sectorial muy interesante. Si bien es cierto que los encuentros son locales, siempre puedes buscar algunos eventos similares en otros países.

De esta manera podrás establecer algunos contactos para empezar a establecer esa alianza de partner local para la internacionalización de tu empresa.

En conclusión.

La internacionalización de una empresa ya no es un coto vedado para unos pocos. La pandemia ha diluido las fronteras a la hora de hacer negocios entre empresas.

La importancia de internacionalizar tu empresa reside no solo en vender más, si no también en fortalecer tu estrategia empresarial.

A la hora de vender en otros países la mejor opción y con menos riesgos es la de contar con un partner ya que:

    1. Te ayuda a adaptar tu oferta a tu mercado local.
    2. Conoce los detalles jurídicos para que reduzcas el riesgo.
    3. Te permite reducir los costes estructurales de tu empresa.

 

El mejor partner a la hora de internacionalizar tu empresa es aquel que opere dentro de tu sector ya que podrás establecer una relación comercial mucho más sólida que con alguien que no pertenezca a él.

Y por último, como conclusión, es saber dónde encontrarlo. Para eso manejar LinkedIn a la perfección será clave para encontrar esos profesionales que como tú están buscandoampliar sus ventas en otros países.

¿Quieres internacionalizar tu empresa y que busquemos a ese partner ideal? Contacto ahora con nosotros.

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