¿Cómo hacer una investigación de mercado internacional?

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Si estás manejando la posibilidad de internacionalizar una empresa, es
importante que previamente hagas una investigación de mercado
internacional.

En este artículo aprenderás cómo realizar una paso a paso:

  1. ¿Qué preguntas tener en cuenta para hacer un diagnóstico interno?
  2. ¿Cómo realizar la selección de países?
  3. ¿Cómo identificar a tu buyer persona en otros países?
  4. ¿Qué acciones tomar para hacer un análisis de la competencia?
  5. ¿Cómo trabajar tu propuesta de valor internacional?
  6. ¿Qué tener en cuenta a la hora de preparar los mensajes?
 

Antes incluso que ponerte manos a la obra y seleccionar tus países para internacionalizar una empresa, necesitas reflexionar sobre el punto de partida de tu negocio.

A continuación, te dejo esta serie de preguntas para que reflexiones tanto solo, como junto a tu equipo: 

  • ¿Cómo de motivados estáis tú y tu equipo para crear una marca internacional
  • ¿Tenéis experiencia en la internacionalización de empresas? 
  • ¿Qué idiomas domináis y cuáles conocéis?
  • ¿Qué recursos tenéis para internacionalizar una empresa? 
  • ¿Tenéis una imagen de marca lo suficientemente potente?
  • ¿En qué tecnologías habéis invertido para gestionar y automatizar? 
  • ¿Estás usando planes de marketing en vuestro mercado nacional? 
 

Estas preguntas puede ayudarte a identificar cómo de preparada está tu negocio para transformarse en una empresa internacionalizada. 

2. ¿Cómo elegir los países en tu investigación de mercado internacional?

Este primer punto es decisivo en la investigación de mercado internacional.

Una herramienta inicial que puede serte de gran ayuda para conocer las métricas básicas y el PIB de cada país es The CIA World Factbook

Tras esta búsqueda inicial deberás agudizar aún más y usar otro tipo de herramientas que te permitirán conocer los siguientes datos sobre los países:

  • ¿Cuál es el riesgo de hacer negocios con ese país?: para conocer esto puedes usar la herramienta gratuita de la aseguradora internacional Coface

  • ¿Cuál es el tamaño del mercado y si la población tiene una tendencia alcista o no? Para saber esto puedes analizar las pirámides de población.

  • ¿Qué estructura económica tiene el país y qué peso tienen los diferentes tipos de empresa? una buena herramienta para descubrir esto es el Atlas of Economic Complexity de la Universidad de Harvard. 

Es importante que elijas el país que mejor se adapte a tus productos, servicios y funcionamiento de tu empresa, ya que esto te ayudará a establecer una buena estrategia de internacionalización de empresas.

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3. Identifica a tu buyer persona en tu país objetivo

Otro de los puntos clave en la investigación de mercado internacional es
encontrar cuál es tu buyer persona o cliente ideal. 

Para ello, debes hacer uso de la información que ya tienes así como la que
puedes obtener mediante entrevistas a tus clientes. 

Una vez que ya tengas esto, estás preparado para crear tu plantilla de buyer persona. En ella, deberás escribir lo más importante de manera ordenada y exacta para, después, poder llevar toda esta teoría a la práctica.

4. Analiza tu competencia para tu investigación de mercado internacional

Esta sección puede ser más complicada debido a que, lo más seguro, es que desconozcas por completo cómo es la competencia en el mercado elegido. 

Sin embargo, no hay nada que no se pueda solucionar con estudio y persistencia. Date tiempo y ten en cuenta los siguientes puntos cuando investigues a tu competencia: 

  1. ¿Cuáles son sus propuestas de valor? 
  2. ¿Qué fortalezas y debilidades tienen? 
  3. ¿Cómo son sus canales y mensajes de venta?
  4. ¿Qué palabras clave utilizan para su posicionamiento web?

5. Adapta tu propuesta de valor al mercado internacional

Es muy importante que reflexiones acerca cuál será tu propuesta de valor y cómo puedes adaptarla a otros países. 

Para ayudarte a averiguarla, nosotros te lanzamos estas dos preguntas para que reflexiones: 

  • ¿Cómo afectan los cambios en otros mercados a tu propuesta de valor?
  • ¿Qué necesidades no están cubriendo bien tus competidores internacionales y puedes incorporar a tu propuesta de valor?
  • ¿Por qué los clientes en ese país tienen que comprarte a ti y no a otros? 
  • ¿Qué es lo que te diferencia respecto a los demás?

2. Identifica a tu buyer persona en tu país objetivo

Una vez que conozcas cuál es tu propuesta de valor, tienes que saber defenderla de la mejor manera posible en el contexto de internacionalizar. 

Para ello, deberás escribir mensajes que incluyan: puntos de dolor de tus clientes, beneficios de comprar con tu marca internacional y llamadas a la acción. Al mismo tiempo que hagas esto, es importante que todos tus mensajes estén escritos con un lenguaje persuasivo. Por lo tanto, sería una buena opción que te informes sobre cómo usar técnicas de copywriting.

No obstante, recuerda que para vender en otros países, a parte de tener en cuenta el idioma, es fundamental considerar el elemento cultural. En este sentido, es recomendable contar con un partner en el país objetivo o un traductor especializado en ese país para que te ayude con tus mensajes de venta.

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