¿Cómo conseguir clientes con una investigación de mercado? Guía paso a paso

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En este post descubrirás los beneficios de la investigación de mercado, y los pasos para llevar a cabo una. 

En concreto aprenderás por qué la investigación de mercado es imprescindible para cualquier proyecto empresarial.

Más si cabe, si estás pensando en internacionalizar tu empresa.

Así como los puntos más importantes que hay que tener en cuenta para poder realizar una de forma eficaz.

¿Qué es una investigación de mercado?

Una investigación de mercado es una técnica empresarial en la que se estudia el mercado antes de lanzarse un producto mínimo viable a la venta.

El motivo por el que las empresas realizan investigaciones de mercado es para ver si su producto es viable para ser comercializado o, por el contrario, este fracasaría en el mercado. 

La investigación de mercado es una forma de adelantarse a la respuesta que la competencia, los proveedores y el público tendrán hacia el nuevo producto que se quiere vender. 

En caso de que este producto sea óptimo y viable para la venta, la empresa deberá enfocarse en cuál es la forma óptima para lanzarlo y que este tenga éxito: precio, textos publicitarios, distribución, etc.

Además, existen tres preguntas con las que obtendremos respuesta a partir de los estudios del mercado:

  • ¿Cómo queremos ser?

  • ¿Cómo nos ven?

  • ¿Cómo es nuestro mercado?

¿Por qué usar una investigación de mercado?

Los estudios del mercado son necesarios con el objetivo de minimizar los riesgos y errores que puede cometer nuestra empresa. 

También nos ayudan a obtener resultados que, en cierto modo, ya habíamos previsto antes. 

Digamos que los estudios del mercado nos ayudan a ser un poco previsores, un poco videntes. 

¿Por qué usar estudios de mercado? Hay muchos motivos y aquí nombraremos algunas de las utilidades de esta técnica empresarial:

      • – Definir el tamaño del mercado (si está muy explotado nacional o internacionalmente, si no está explotado en ninguna de las dos, etc.)
      •  
      • – Analizar en qué situación se encuentra el mercado (buena, regular, mala, etc.) y preguntarnos e investigar el porqué.
      •  
      • – Observar y examinar cómo es y cómo se comporta la competencia: cuáles son sus puntos fuertes y débiles. Esto nos servirá para aplicar lo positivo (siempre con un estilo propio) y rechazar lo negativo para nuestro negocio. 
      •  
      • – Conocer cuales son los puntos de dolor de nuestros clientes para adaptar nuestro producto a ellas. En este sentido, el primer paso que tenemos que hacer es establecer nuestro nicho de mercado.
 

Estos son algunos de los conocimientos que vamos a adquirir a partir del estudio del mercado. 

Estos nos van a permitir estar preparados y saber a qué nos enfrentamos.

Además, es importante mencionar que los estudios del mercado son importantes tanto en el lanzamiento de un nuevo negocio, como en la revisión, expansión, etc. de uno ya existente.

Para finalizar, nos gustaría acabar con la siguiente frase, que refleja la importancia de estudiar algo con detenimiento (en nuestro caso, el mercado) antes de actuar.:

Measure twice, cut one

Mide dos veces, corta una

¿Estás pensando en vender B2B en otros países?

Descarga la guía: «¿Cómo escalar las ventas B2B en otros países?»

ventas b2b

¿Cómo hacer una investigación de mercado?

A continuación, te voy a guiar paso a paso cómo hacer un estudio del mercado internacional. 

Lo primero que tenemos que hacer, y que hemos explicado anteriormente, es seleccionar e investigar el país en que queremos internacionalizarnos. 

Tras esto,  tenemos que continuar con los siguientes pasos:

Selecciona tu nicho de mercado

Un nicho de mercado es un segmento del mercado en que un grupo de individuos posee unas características y necesidades semejantes.

Si ya tienes establecido un nicho de mercado nacional esto te ayudará mucho a elegir uno internacional. Esto se debe a que seguramente  tu nicho de mercado sea el mismo o, sino, uno muy semejante. 

 Aprovecha la información que tienes y enriquécela con entrevistas a tus clientes y reuniones con tu equipo para acordar decisiones.

Ten en cuenta que encontrar tu nicho de mercado te beneficiará en todos los sentidos: tener clientes más satisfechos, un plan de marketing sólido, menos competitividad, etc.

Establece tu buyer persona

Una vez que conozcas tu nicho de mercado ya puedes definir el perfil de tu buyer persona o cliente ideal. 

Lo mejor que puedes hacer es crear una plantilla buyer persona. Esta te ayudará a organizar toda la información que necesitas saber sobre tu cliente.

La información que debe aparecer sobre el cliente en esta plantilla es la siguiente:

      • – Contexto personal y profesional.

      • – Cuáles son sus objetivos.

      • -Problemas y frustraciones que se le presentan al comprar.

      • -Frenos que se le presentan a la hora de realizar el proceso de compra.

      • – Cuáles son las necesidades comunicativas que exige en el proceso de compra.

Es necesario que rellenes esta plantilla y la utilices siempre. También deberás modificarla cuando lo creas conveniente.

Este documento te ayudará a saber en todo momento cómo tienes que comunicarte y actuar con tu cliente para que este se sienta cómodo y satisfecho durante el proceso de compra.

Haz un análisis de la competencia

Es un error hacer caso omiso a la competencia o subestimarla.

Al contrario, tenemos que tenerla en cuenta y analizarla. De ella podemos sacar enseñanzas muy valiosas para nuestro negocio.

En primer lugar, debemos tener muy claro con quienes competimos. 

No nos debemos limitar a buscar y analizar cuál es la competencia directa, sino también la indirecta.

Una vez que tengamos claro esto, podemos observar cómo funciona la competencia de dos formas:

      • – Visitar el establecimiento físico (si lo tiene)  y examinar lo siguiente: atención al cliente, precios, horarios, distribución de los productos, ofertas, decoración, etc.

      • -Visitar la página web y sus redes sociales: tenemos que tener en cuenta cómo es el proceso de compra online, si publica contenido, cada cuánto tiempo lo publica, etc.

      • – Escucha en las redes sociales de qué hablan, como interactuan, qué tipo de usuarios comparte información y que mencionan.
      • – Pregunta a Google, una búsqueda local de información sobre la competencia te dará una visión más profunda sobre cómo encuentran los usuarios a tus futuros competidores.

Estas dos fuentes de información nos permitirán conocer cuáles son las claves de su éxito (o fracaso) y cuáles son sus puntos fuertes y débiles.

A continuación, lo que tendremos que hacer es aplicar estos conocimientos a nuestro negocio con el fin de:

      • – No cometer los mismos errores que la competencia.

      • – Tomar sus puntos fuertes para nuestro negocio y personalizarlos acorde a nuestra marca.

Además, en ocasiones, estudiar la competencia nos puede ayudar a identificar un nicho de mercado poco saturado y que no está atendido.

Por último, también deberemos tener en cuenta cuál será la reacción de la competencia al conocer nuestra existencia y estar preparados para su posible respuesta.

Qué palabras clave usar y cómo nos pueden encontrar nuestros clientes 

Actualmente, el marketing internacional está estrechamente ligado al marketing digital.

Debido a esto, tendrás que pensar en un plan de marketing digital a la hora de internacionalizar tu empresa. 

Tienes que ser consciente que es imprescindible un buen posicionamiento en Google para que tus clientes te localicen.

Para ello, deberás rastrear las palabras clave que más te convenga usar. Existen herramientas como Ubersuggest o Mangools que te ayudarán a mejorar tu SEO web.

Uso de copywriting para mejorar tus mensajes de venta 

Toda la investigación que hay detrás es información que nos ayudará a saber cómo redactar mensajes de venta efectivos para nuestros clientes.

Para que nuestros mensajes sean vistosos usaremos la técnica del copywriting. Esta consiste en emplear un lenguaje escrito persuasivo con el objetivo de que nuestros clientes se interesen por nuestra marca y compren.

Para redactar estos mensajes, deberemos usar mensajes principales vistosos, beneficios de que los clientes compren con nosotros, resaltar las características de nuestros productos con un estilo propio , etc.

Lo mejor de todo esto es que lo podemos aplicar en diferentes soportes digitales: 

      • -Publicaciones en redes sociales: 

      • -Artículos de nuestro blog.

      • -Emails

      • – Web o landing page.

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