Negociación Internacional: estrategias y técnicas

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La negociación internacional debido a la pandemia se ha hecho cada vez más habitual.

¿Por qué digo esto?

Bien sencillo, durante la pandemia la distancia entre tus colegas y tus posibles socios internacionales ha sido exactamente la misma.

Es decir, la barrera geográfica a la hora de hacer un negocio internacional prácticamente desapareció a partir de la pandemia.

Hace tiempo, y no tanto hacer negocios internacionales implicaba, en la mayoría de los casos, viajes largos, por tanto costosos, y, sobre todo, ralentizaban cualquier negociación internacional.

Con estas situaciones podemos asegurar, por suerte,  que hoy por hoy la negociación internacional es cada vez más ágil,  relevante y proclive a darse.

Y este es el tema de este post y qué te vas a llevar:  ¿qué estrategias y técnicas llevar a cabo en una negociación internacional?

¡Empezamos!

¿Cuándo se dice que una empresa se ha internacionalizado?

Vender en otro país nosotros no lo consideramos internacionalizar. 

Precisamente es eso, vender en otro país. Llámalo suerte o que realmente tienes un buen sistema de ventas montado, pero eso no es internacionalizar.

Se considera una empresa internacionalizada cuando tienes una presencia mínima en otro país. Además tienes una figura fiscal externa y un nicho de mercado que realmente estás atendiendo.

De ahí entendemos la importancia de internacionalizar a través de un partner. 

Contar con un partner te permite centrarte en tu servicio y potenciar tu marca en cualquier país.

Mientras el partner atiende clientes, adecua tu mensaje al mercado internacional e incluso factura directamente al cliente final, tu empresa se puede centrar en mejorar el posicionamiento internacional.

Teniendo todos estos puntos en cuenta, entonces sí, para conseguir estos objetivos hay que plantearse hacer una buena estrategia de negociación internacional.

¿Por qué una negociación internacional necesita una estrategia?

Siempre podemos encontrar más posibilidades, pero las principales formas de negociación internacional son:

La venta internacional: alguien te compra servicios desde otro país. 

Aquí tienes que tener en cuenta, por ejemplo: en qué moneda vais a hacer las transacciones, qué entregas les vas a dar y todos aquellos factores que generan cierta incertidumbre por los kilómetros que puede haber de distancia. Por tanto, en este caso, la negociación internacional se centra en la confianza cliente – proveedor.

Trabajar con intermediarios internacionales.

Alguien que no conoces de nada ha visto en ti un filón porque complementas su

día a día. Ya sea dentro de su portfolio particular o directamente se lanza a vender tus servicios como un afiliado. En este caso, tu relación comercial es: ¿cómo le cobras? ¿Por un porcentaje de venta? ¿Le pones a él un precio y él a su vez lo vende por otro?

Alianza estratégica internacional.

Este es el escenario más rico para todos, pero también el más complejo. ¿Van a operar con tu marca? ¿Te van a pagar por tu metodología? ¿Van a gestionar en tu nombre los clientes? Y así infinidad de puntos que, sin duda, requiere de mucho tacto y horas de negociación entre todos.

Todas estas formas de relación internacional conllevan una negociación internacional más o menos compleja. Esto supone un nuevo marco legal y un contexto diferente para llevar a cabo tus operaciones internacionales.

Tomes la decisión que tomes, la estrategia de negociación internacional la necesitas si o sí para llevar a cabo la relación más sólida y duradera posible con tu nuevo cliente o aliado que vas a tener en otro país.

 

¿Cómo preparar una negociación internacional?

Ya has decidido qué estrategia quieres llevar a la hora de internacionalizar tu empresa. 

Bien, el paso siguiente es preparar el terreno de la negociación. 

Sea más o menos compleja, la estrategia que has decidido tomar a la hora de internacionalizar, bien sea internacionalizar por completo o “solo” sea vender a otro país, preparar la negociación es clave.

En este cuadro que en su día recogió el ICEX, lo hemos revisado para representar los puntos más importantes dentro de una negociación según la estrategia que hayas elegido.

Estrategia negociación internacional_Miqo

Cómo has podido comprobar según tu interés en internacionalizar tu empresa, la complejidad se hace mayor a la hora de llevar a cabo una negociación internacional.

Indudablemente estos son los puntos más importantes para llevar a cabo dentro de una negociación internacional. Luego están los por menores de cada caso particular. En caso de que algunos puntos se estanquen, la mejor opción es contar con una mediación o incluso una auditoría externa para definir el equilibrio del pacto de socios o acuerdo comercial que se pretenda alcanzar.

¿Cómo tener éxito en una negociación internacional?

Ya sabes que tipo de negociación y cómo preparar tu negociación internacional. Pero claro te falta algo: tu pareja de baile. Con quién y cómo vas a mantener esta negociación.

Todo en esta vida tiene una serie de fases, desde el enamoramiento hasta tener un buen matrimonio.

Dentro de la negociación internacional no va a ser menos. Durante el proceso de una negociación con alguien de fuera también tiene una serie de etapas.

¿Con quién vas a entablar la primera toma de contacto en una negociación internacional?

Ya no hablamos de si tu interlocutor está más o menos capacitado a nivel de gestión o si a nivel personal tiene unos valores semejantes a los de tu empresa.

Antes de eso, hay algo clave: encontrar a esa persona.

Ya lo hemos visto cuando vendemos a través de LinkedIn en otros países. 

LinkedIn es sin duda el mejor canal para hacer negocios B2B en otros países. Porque no solo puedes vender, si no que también puedes encontrar a tu futuro partner del país donde quieres empezar a internacionalizar tu empresa.

Para encontrar a esa persona la investigación previa es fundamental.

Algunos de los condicionantes para elegir a esta persona como si fuera una selección empresarial a través de Tinder sería:

      1. El tamaño importa, ni más grande ni mucho más pequeño. El partner ideal debería tener aproximadamente el mismo tamaño de empresa que la tuya, de esta manera las inquietudes y necesidades serían las mismas.
      2. Los valores y la visión debería ser parecida a la tuya, es decir: ¿te casarías con alguien ultramoderno si tu eres ultraconservador? Pues en los negocios ocurre lo mismo.
      3. El sector de trabajo debe ser el mismo, pero complementario. Es decir, si tú eres conductor de bomberos necesitas a alguien que lleve la manguera. Si no serías dos bomberos pisando la manguera y sin llegar a apagar ningún fuego.
      4. Los objetivos deben de ser parecidos. Este punto lo aprendí completamente cuando en Miqo nos hicimos partners de Hubspot. Si tú no vas a invertir en tu negocio, mucho menos lo vamos a hacer nosotros por ti. Así de claro y conciso, si no van a apostar por un mismo camino poniendo la misma cantidad de recursos ese partner no es válido.

 

Con estos cuatro puntos ya puedes buscar a través de LinkedIn con quién quieres empezar a hablar para internacionalizar tu empresa.

Antes de continuar, no estamos inventando la rueda con esto. 

Si te dedicas a buscar personas en LinkedIn, tal y cómo hacemos nosotros a diario para nuestros clientes, los campos de búsqueda son exactamente los mismos.

Persona -> Empresa -> Idioma -> Tamaño de la empresa -> Zona geográfica -> Sector/Industria.

Estos puntos son claves para empezar a entablar relaciones comerciales y buscar partners internacionales.

 

¿Estás pensando en vender B2B en otros países?

Descarga la guía: «¿Cómo escalar las ventas B2B en otros países?»

ventas b2b

¿Cómo preparar una negociación internacional?

Ya has decidido qué estrategia quieres llevar a la hora de internacionalizar tu empresa. 

Bien, el paso siguiente es preparar el terreno de la negociación. 

Sea más o menos compleja, la estrategia que has decidido tomar a la hora de internacionalizar, bien sea internacionalizar por completo o “solo” sea vender a otro país, preparar la negociación es clave.

En este cuadro que en su día recogió el ICEX, lo hemos revisado para representar los puntos más importantes dentro de una negociación según la estrategia que hayas elegido.

Estrategia negociación internacional_Miqo

Cómo has podido comprobar según tu interés en internacionalizar tu empresa, la complejidad se hace mayor a la hora de llevar a cabo una negociación internacional.

Indudablemente estos son los puntos más importantes para llevar a cabo dentro de una negociación internacional. Luego están los por menores de cada caso particular. En caso de que algunos puntos se estanquen, la mejor opción es contar con una mediación o incluso una auditoría externa para definir el equilibrio del pacto de socios o acuerdo comercial que se pretenda alcanzar.

¿Cómo tener éxito en una negociación internacional?

Ya sabes que tipo de negociación y cómo preparar tu negociación internacional. Pero claro te falta algo: tu pareja de baile. Con quién y cómo vas a mantener esta negociación.

Todo en esta vida tiene una serie de fases, desde el enamoramiento hasta tener un buen matrimonio.

Dentro de la negociación internacional no va a ser menos. Durante el proceso de una negociación con alguien de fuera también tiene una serie de etapas.

¿Con quién vas a entablar la primera toma de contacto en una negociación internacional?

Ya no hablamos de si tu interlocutor está más o menos capacitado a nivel de gestión o si a nivel personal tiene unos valores semejantes a los de tu empresa.

Antes de eso, hay algo clave: encontrar a esa persona.

Ya lo hemos visto cuando vendemos a través de LinkedIn en otros países. 

LinkedIn es sin duda el mejor canal para hacer negocios B2B en otros países. Porque no solo puedes vender, si no que también puedes encontrar a tu futuro partner del país donde quieres empezar a internacionalizar tu empresa.

Para encontrar a esa persona la investigación previa es fundamental.

Algunos de los condicionantes para elegir a esta persona como si fuera una selección empresarial a través de Tinder sería:

      1. El tamaño importa, ni más grande ni mucho más pequeño. El partner ideal debería tener aproximadamente el mismo tamaño de empresa que la tuya, de esta manera las inquietudes y necesidades serían las mismas.
      2. Los valores y la visión debería ser parecida a la tuya, es decir: ¿te casarías con alguien ultramoderno si tu eres ultraconservador? Pues en los negocios ocurre lo mismo.
      3. El sector de trabajo debe ser el mismo, pero complementario. Es decir, si tú eres conductor de bomberos necesitas a alguien que lleve la manguera. Si no serías dos bomberos pisando la manguera y sin llegar a apagar ningún fuego.
      4. Los objetivos deben de ser parecidos. Este punto lo aprendí completamente cuando en Miqo nos hicimos partners de Hubspot. Si tú no vas a invertir en tu negocio, mucho menos lo vamos a hacer nosotros por ti. Así de claro y conciso, si no van a apostar por un mismo camino poniendo la misma cantidad de recursos ese partner no es válido.

 

Con estos cuatro puntos ya puedes buscar a través de LinkedIn con quién quieres empezar a hablar para internacionalizar tu empresa.

Antes de continuar, no estamos inventando la rueda con esto. 

Si te dedicas a buscar personas en LinkedIn, tal y cómo hacemos nosotros a diario para nuestros clientes, los campos de búsqueda son exactamente los mismos.

Persona -> Empresa -> Idioma -> Tamaño de la empresa -> Zona geográfica -> Sector/Industria.

Estos puntos son claves para empezar a entablar relaciones comerciales y buscar partners internacionales.

¿Cómo preparar una reunión de negocios internacionales?

Bien, tu cadena de mensajes ha funcionado. Ya has cerrado tu reunión. 

¿No lo has conseguido todavía? Contacta con nosotros ahora.

Cuando se dice que la primera impresión es la que cuenta, en el caso de la negociación internacional tiene más peso si cabe. 

Si no hay feeling desde un primer momento, mejor ocupar tu tiempo en buscar otro interlocutor que forzar con alguien que no ha habido esa conexión de confianza.

En cambio, si las percepciones han sido positivas y has cerrado la primera reunión, de aquí te tienes que llevar varios puntos claves para una siguiente reunión:

      1. ¿En qué punto está y hacia dónde quiere ir con su empresa?
      2. ¿En qué le puedes ayudar con tu empresa?
      3. ¿Cuándo va a ser la siguiente reunión? Es importante no te vayas de una reunión sin tener programada la siguiente reunión.

Son tres puntos de dolor de un cliente muy sencillos, pero a la vez significativos para preparar un guión claro, conciso y colaborativo entre todas las partes.

Digamos que esta primera reunión no se debe extender en más de 15-30 minutos para sacar cosas en claro y empezar a trabajar.

A partir de concretar la segunda reunión, todos los mensajes que envíes entre una y otra reunión o las posteriores son claves para alimentar una buena relación con tus posibles partners.

Aquí la automatización de procesos de tu empresa son fundamentales para que siempre estés cerca de tus clientes y/o partners.

Bien, ya has conseguido el objetivo de avanzar con esa persona que has localizado como posible cliente o partner. 

Ahora bien, en esa fluidez también tienes que tener en cuenta aspectos más profundos que no solo los meramente técnicos si no también los culturales, como por ejemplo:

      • – La puntualidad. La verdad es que con la pandemia es raro encontrar a alguien impuntual en las videoconferencias, pero en algunos países como Estados Unidos es algo completamente rígido. De hecho, si vas a llegar tarde mejor avísalo con 24 horas de antelación.
      • – Cómo de preparada llevas la reunión y la información. Los japoneses y alemanes destacan por este asunto.
      • – La indumentaria. Por muy videoconferencia que sea, las formas son parte de la comunicación y tu forma de vestir, incluso llevando el pantalón de pijama por debajo de la mesa indica la implicación que tienes con tu interlocutor.

¿Cómo hacer una propuesta en una negociación internacional?

Llegamos a los dos puntos álgidos de cualquier negociación: la propuesta y el cierre.

Últimamente se habla mucho de la transparencia empresarial. Puede ser una pose, pero evidentemente si quieres conseguir algo en tu negociación, la claridad de los objetivos es la mejor postura para evitar cualquier conflicto o malentendido.

La propuesta debe ser ambiciosa, o al menos con miras a largo plazo. Es la única manera de tener un motivo común para salir adelante con la relación.

Si se empiezan con obstáculos en la negociación, o plasmar miedos al inicio es muy fácil que la negociación se rompa.

Cómo te decía, la claridad de los objetivos y las tareas son clave para implicar a todas las partes.

¿Cómo se consigue hacer una buena propuesta?

Trabajar con Notion a nosotros nos ha servido mucho porque es una herramienta que te permite identificar propósitos, objetivos y tareas.

¿Todavía no te has adentrado en el mundo Notion?

Un roadmap como este ayuda a tener una fotografía de lo que se propone conseguir.

Plantear un negociación internacional_Miqo

A partir de la propuesta probablemente llegue la parte más intensa de una negociación internacional: cerrar el acuerdo.

¿Cómo se cierra una negociación internacional?

Una vez que tienes los objetivos cuantificados, cerrar la negociación requiere un implicado más en esta ecuación: un mediador.

El proceso de mediación para cerrar el acuerdo es, probablemente, la manera más sana de trabajar un partner internacional.

Evidentemente, la mediación no se requiere en todas las estrategias de negociación internacional. Nos vamos al caso más complejo de todos, el del partner internacional.

El cierre de la negociación debe quedar plasmado, siempre, en un pacto de socios. 

Tal vez este es el proceso más lento en todo el proceso de la negociación internacional, pero, sin duda, es el colofón de toda la negociación. 

Por tanto, trabajar con alguien externo ayuda a plasmar todos los pormenores entre las dos partes.

En este pacto debe incluir puntos muy comprometidos como son quién factura y cómo se liquida el proceso de facturación, hasta puntos más críticos como puede ser la disolución de la relación, o cómo se atiende el servicio.

Es algo tan crítico que tener una visión objetiva externa ayudará a plasmar de una manera muy racional el acuerdo por el que tanto tiempo ansiabas cerrar esta negociación internacional.

Conclusión

Realizar una buena negociación internacional no es nada fácil, pero sí apasionante.

Ya sea una venta internacional, o una negociación más complicada e importante como crear una relación de partner internacional, toda negociación internacional requiere de un proceso que empieza por la estrategia de negociación internacional hasta el cierre de la misma.

Para conseguir una buena negociación internacional, necesitas una serie de herramientas que empiezan por uno mismo:

      • – Identificar a tu interlocutor. 
      • – Respetar culturalmente las costumbres de tu interlocutor.
      • – Hacer una propuesta clara, concisa y ambiciosa que involucre a todos a largo plazo.
      • – Trabajar con un externo que haga de mediador y plasme todos los pormenores en tu negociación internacional.

Quieres encontrar tu partner o cliente ideal internacional contacta con nosotros.

 


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