¿Cómo vender a Francia desde España con una pyme B2B?

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Son muchas pymes españolas las que se animan a vender a Francia por su cercanía. 

De hecho, es común que muchas empresas que se preguntan cómo internacionalizar una empresa desde España empiecen por este país.

En este artículo aprenderas las razones por las que empezar a vender a Francia, primeros pasos para empezar, las formas de entrada, qué tener en cuenta a nivel fiscal, claves para crear una empresa en Francia, cómo posicionar una web en este país y cómo usar Linkedin para vender B2B en Francia.

¡Comenzamos!

Francia es el país vecino más rico de España con un PIB de 18.624 miles de millones y una población de unos 67 millones de personas. Además, forma parte de la Unión Europea y es considerada la octava economía mundial. 

Existen tres principales ventajas a la hora de internacionalizarse en este país como, por ejemplo:

  •  Existe una cultura muy arraigada de los negocios internacionales. 
  • La capital París es un destino muy elegido para la celebración de eventos, congresos y ferias internacionales. 
  • Vender en Francia te permite competir en un mercado grande y con un alto nivel adquisitivo.
  • Al formar parte de la UE, existe libre circulación de personas y mercancías. Además, se comparte un marco común a nivel legislativo y monetario con el Euro.
  • Vender desde España te permite ser más competitivo ya que la mano de obra cualificada (como los desarrolladores) tiene menor coste que en Francia.
 
En cuanto a las desventajas o, mejor dicho, posibles dificultades de vender a Francia, podríamos nombrar estas dos: 
  • Francia se encuentra en el puesto número 32 en cuanto a facilidad para hacer negocios. Esto quiere decir que presenta más dificultad a nivel burocrático que, por ejemplo, vender en Estados Unidos
  • Dominar bien el francés es muy importante. Conformarnos solo con el inglés no es una opción, pues en Francia hay muchos profesionales que no dominan el inglés y existe un alto orgullo por el correcto uso de su idioma. 
 

2. Primeros pasos vara vender a Francia

Uno de los datos a tener en cuenta antes de vender a Francia, y que supone un beneficio para nosotros, es que las ventas internacionales a Francia son más sencillas desde España que a cualquier otro país del mundo (en Hispano América puedes compartir la misma lengua, pero a menudo te cambia todo lo demás).

Esta facilidad para vender a Francia desde España es gracias a la proximidad y comunicación entre ambos países. También a que ambos forman parte de la Unión Europea, a parte de compartir la misma franja horaria.

Por otro lado, como comentábamos también existe una barrera importante a tener en cuenta
antes de dar el paso y vender a Francia: el idioma. 

Debido a esto, lo idóneo sería que en nuestro equipo hubiese o se contratase, al menos, una persona tenga un dominio avanzado del francés. Esta se encargaría de redactar los mensajes a clientes franceses, adaptar el contenido de la página web al francés, etc. 

En caso de que en nuestro equipo no contemos con alguien así, lo adecuado sería contar con los servicios de un traductor o intérprete especializado en el francés de Francia. Asimismo, también sería buena idea que nosotros fuésemos aprendiendo francés poco a poco. 

De forma adicional, también sería conveniente averiguar si ya existe tráfico desde Francia a la web de tu empresa y en qué volumen. Esta información puede consultarse a través de la herramienta Google Anatlytics. 

vender a Francia
La Defense es el distrito financiero de París y el más grande de la UE.

3. Formas de entrada para vender en Francia

Existen 4 alternativas para entrar en el mercado francés:

  1.  Venta directa: la pyme vende directamente desde España a clientes franceses. Puede ser a través de Internet (web, ecommerce, marketplace, etc.), a través de un equipo de vendedores propio o con una venta a grandes detallistas como pueden ser grandes superficies tipo Alcampo o Carrefour. 
  2. Venta indirecta: existe un intermediario que revende al cliente final en Francia. Estos intermediarios pueden ser distribuidores, agentes comerciales o compañías de trading.
  3. Acuerdos de cooperación: se busca un socio comercial francés para compartir tanto riesgos como beneficios (hay muchos tipos de estos acuerdos: joint ventures, piggyback, franquicias y licencias).
  4. Implantación: la empresa abre una filial o sucursal en Francia para ejercer su labor de venta desde suelo galo. Más adelante te contaré cómo crear una empresa en Francia. 
 

4. ¿Cómo abrir una empresa en Francia?

Abrir una empresa en Francia no es un requisito para vender B2B. Pero si tu forma de entrada es la implantación, será necesario crear una empresa en Francia. Existen diferentes fórmulas para crear una empresa como son: 

  1. Comerciante único (similar a un autónomo en España).
  2. Sociedad de responsabilidad limitada (Société A Responsabilité Limitée o S.A.R.L.): no se necesita un capital mínimo. Entre 2 y 100 socios.
  3. Sociedad anónima simple (Société para Actions Simplifiées o S.A.S.): sus requisitos principales son un domicilio social y un capital mínimo de 1 €.
  4. Sociedad anónima (Société Anonyme o S.A.): requiere un capital social mínimo de 37.000 € y además requiere al menos siete accionistas, consejo de administración y consejo de supervisión. 
 
A parte de estas opciones, las empresas extranjeras también cuentan con varias fórmulas más:
  1.  Sucursal: puede ofrecer ventajas fiscales gracias a los tratados de doble tributación firmados por Francia. Tiene como requisitos un domicilio legal, un representante de la empresa matriz ante las autoridades francesas e inscripción en el registro mercantil e instituciones tributarias. Todo el proceso burocrático no es complejo, aunque lo que sí puede demorarse un poco más es la apertura de una cuenta de banco francesa.
  2. Filial/oficina de representación francesa: a diferencia de la sucursal, la filial funciona como una sociedad de responsabilidad limitada en territorio francés. La filial es una entidad independiente de la matriz a nivel legal y asume toda la responsabilidad de sus acciones. Requiere que el representante de la sociedad matriz presente información sobre la empresa que quiere expandirse en Francia. También es necesario abrir una cuenta del banco y tener un domicilio legal para la filial.
 

5. ¿Qué tener en cuenta a nivel de IVA en Francia?

Una pregunta habitual a la hora de vender a Francia es cómo nos va a afectar a nivel fiscal, especialmente para el impuesto del IVA. En Francia este impuesto se llama TVA (Taxe sur la valeur ajoutée).

Sin embargo, al formar Francia parte de la Unión Europea, al vender desde España podemos usar el IVA Intracomunitario. Esta fórmula permite a los empresarios y autónomos españoles no incluir el IVA en sus facturas a clientes franceses. 

Para ello, es un requisito realizar el alta en el Registro de Operadores Intracomunitarios (ROI). Aunque no es obligatorio hacerlo, te permitirá que tus ventas estén exentas del IVA. Por lo que si no estás dado de alta en el ROI, sí es necesario emitir factura con IVA, lo que aumentará el coste para tus clientes franceses.

Es importante cerciorarse de si tu cliente también está dado de alta en el ROI ya que este detalle también es un requisito (en caso contrario, sí se tendrá que incluir el IVA).

El IRPF es un impuesto que recauda la Agencia Tributaria, por lo que no afectaría si vendemos a cualquier otro país que no sea España (ya sea dentro o fuera de la UE).

 

6. ¿Cómo conseguir clientes con una web para vender a Francia?

La forma en la que podemos posicionar nuestra página web y vender a Francia es mediante una estrategia de SEO internacional. Para ello será clave crear nuestra estrategia usando Francia como país objetivo y el francés como idioma. 

Para ello, tendremos que prestar atención a puntos como los siguientes, teniendo siempre el Francia en mente: 

  • Hacer un buyer persona con nuestro perfil de cliente ideal en Francia ¿en qué se diferencia de tu cliente español a parte del idioma?
  • Investigar las keywords o palabras clave en francés y seleccionando como país objetivo Francia. Las usaremos para añadirlas a nuestra web y atraer potenciales clientes a través de google.fr. Existen multitud de herramientas como: Mangools o Ubersuggest que te permiten filtrar las mejores palabras clave por países, en este caso Francia.
  • Investiga a tu competencia a nivel de posicionamiento web en Francia ¿a través de qué búsquedas están consiguiendo sus clientes en Google.
  • Diseñar la arquitectura SEO de tu página web alineada con tus palabras clave.
  • Adaptar tus contenidos y no solamente traducirlos. Recuerda que no solo es el idioma: también es la cultura y los referentes franceses los que cambian. 
  • Atributo Hreflang (código de SEO para webs multilingües).
vender a Francia

En esta sección hemos compartido algunas claves para conseguir clientes franceses a través de Google y una web. No obstante, si quieres aprender más sobre este tema, te recomiendo leer este artículo de SEO Internacional.

¿Estás pensando vender B2B en otros países?

Descarga la guía: «10 países atractivos para vender B2B desde España.»

7. ¿Cómo usar Linkedin para vender en Francia?

LinkedIn, la red social orientada a negocios, empresas y búsqueda detrabajo, es usada por 22. 230. 000 usuarios en Francia. 

Si cotejamos estos datos con los de España, donde 14.260.000 usuarios utilizan LinkedIn, nos damos cuenta de que en Francia también es una red social muy usada y, por lo tanto, una gran oportunidad para hacer contactos y vender nuestros productos. 

Más abajo puedes ver desglosadas las cifras de usuarios por grupos de edad en Francia.

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Fuente: napoleoncat.com

¿Qué claves son más importantes para vender a través de Linkedin en Francia?

1. Tener un perfil de Linkedin en Francés (puedes agregarlo desde tu propio perfil en Español, no hace falta que te crees una cuenta nueva). 

2. A la hora de generar contenidos, puedes traducir las publicaciones que tengas de tu cuenta española o generar contenido nuevo contratando un redactor o community manager francés. Si ya tienes a alguien en tu equipo que sea nativo francés o con un alto nivel de francés, también puede ocuparse de esta tarea.

3. Aunque puedas automatizar mensajes previamente planificados y redactados en francés, al final siempre será necesaria una interacción humana para generar conversación. Por eso, ya sea dentro de tu equipo o fuera, no vas a poder eludir que alguien competente en francés responda a estos mensajes para conseguir reuniones de venta.

8. ¿Cómo adaptarte a la cultura de negocios en Francia?

Tanto para las negociaciones de venta como la labor de generación de contenido, será esencial considerar las particularidades de hacer negocios en Francia, especialmente en lo que se diferencie al caso español.

Tener algunos conocimientos básicos sobre la cultura general
francesa 

Es posible que en la conversación surjan temas de gastronomía, arte, historia, etc. Por lo tanto, lo más recomendable es que nos informemos previamente de manera superficial sobre estos asuntos para poder intervenir y participar en caso de que sea necesario. 

Puntualidad en Francia

Aunque es cierto que en Francia no se preocupan tanto por la puntualidad, esta particularidad no es del todo aplicable a contextos formales como reuniones de trabajo. Debido a esto, la mejor opción es ser puntuales y, así, ahorrarnos posibles problemas. 

Comunicación no verbal y fórmulas de tratamiento francesas

Es imprescindible generar una buena impresión, por lo tanto, debemos elegir una vestimenta elegante y seria. El saludo se realiza con un clásico apretón de manos, tanto con hombres
como con mujeres. Es recomendable que cuando saludemos a mujeres esperemos a que sean ellas las que nos ofrezcan la mano primero. 

En cuanto a las fórmulas de tratamiento, debemos usar el “usted” y no el “tú”. Asimismo, nos podemos dirigir a nuestro interlocutor o interlocutora mediante Monsieur, Madame o Mademoisille acompañado de su apellido. 

Negociación y cultura francesa

 Las negociaciones se caracterizan por ser lentas y estructuradas. De esta manera, podemos tomarnos nuestro tiempo para explicar paso por paso todos los detalles de nuestro producto.
Igualmente, también debemos ser buenos oyentes y escuchar cuando nuestros interlocutores hablen sin interrumpir. En cuanto a la técnica de regateo, esta no está bien vista así que no es
recomendable hacerla. 

La lengua francesa

Como dijimos anteriormente, es muy importante hablar francés y conocer la terminología de negocios en ese mismo idioma. 

En caso de que nos sintamos seguros con nuestro francés, podemos optar a hablar en inglés, pero siempre pidiendo previamente disculpas por ello.

Criterios culturales del análisis de Hofstede 

A través de la herramienta Hofstede Insights, se analiza la cultura de cada país en torno a 6 criterios: nivel de jerarquía, individualismo, masculinidad, aversión a lo incierto, orientación al largo plazo e indulgencia.

En el caso francés, abajo puedes ver una visión general comparativa entre Francia y España.

 

vender en Francia
Puntuación de nivel de jerarquía: 68/100 

En Francia existe un nivel de jerarquía bastante alto y la sociedad es consciente de ello. Esto se puede comprobar, por ejemplo, en las empresas. Estas suelen tener uno o dos niveles jerárquicos más altos que en países como Alemania o Reino Unido. 

Individualismo: 71/100 

Francia es una sociedad individualista y esto se refleja en el ámbito laboral: no existe mucha comunicación entre los compañeros, necesidad de separar vida privada y laboral, etc. Aun así, es curioso añadir que a pesar de que sea una sociedad individualista, sí se da mucha importancia a la familia. 

Masculinidad: 43/100 

Este parámetro nos muestra que en Francia existe una “cultura femenina”, es decir, que se da importancia a los cuidados de los demás y a la calidad de vida. Esto se puede reflejar, por ejemplo: en la existencia de la seguridad social, una jornada laboral de 35h semanales, 5 semanas de vacaciones al año, etc. 

Aversión a lo incierto: 86/100 

En Francia existe una alta aversión a lo incierto, lo que provoca que en su cultura les guste tener todo estructurado y planeado con antelación. Asimismo, existe una necesidad de tener leyes, normas y reglas que regulen la vida diaria. 

Orientación al largo plazo: 63/100 

Esta puntuación nos muestra que en Francia existe la capacidad de adaptar las tradiciones a los nuevos tiempos. Esto convierte a la sociedad francesa en pragmática, es decir, que sabe cómo actuar dependiendo del contexto y la situación. 

Indulgencia: 48/100 

Esto nos muestra que en Francia son menos indulgentes a la hora de relajarse, divertirse, etc. Aun así, tampoco son “restrictivos” del todo, pues su puntuación es intermedia. 

Conclusiones

Vender a Francia presenta numerosas ventajas como el ser un gran mercado con alto poder adquisitivo, su proximidad y el hecho de estar dentro de la UE. No obstante, para tener éxito será fundamental invertir en salvar la barrera del idioma. 

De forma adicional, será clave hacer nuestros deberes para poder usar el IVA Intracomunitario ya que no solo nos ayudará a ser más competitivos, también nos facilitará mucho a nivel burocrático.

Existen diferentes formas de entrada al mercado francés, pero gracias a Internet y plataformas como Google o Linkedin, nunca antes había sido tan fácil vender a Francia desde España como en la actualidad.

¿Estás pensando en vender B2B en otros países?

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