¿Cómo vender en Estados Unidos por Internet? Guía para negocios B2B

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¿Estás pensando en vender en Estados Unidos? 

Este es el tema que trataremos hoy, en el que hablaremos sobre diferentes puntos importantes: razones para vender en USA, primeros pasos, diferentes formas de vender en Estados Unidos y cultura de negocios del país.

¡Comenzamos!

Cuando pensamos en Estados Unidos, inevitablemente, nos llegan a la mente palabras como: potencia mundial y económica, gigante de las oportunidades, lugar de los negocios, etc. Tener esta imagen inicial sobre el país tiene como resultado que muchas personas lo tengan en cuenta como una primera opción a la hora de internacionalizar su negocio.

Efectivamente, no es un error pensar esto sobre Estados Unidos, pues existen una serie de beneficios a la hora de realizar negocios con este país:

      1. Es el mercado más grande a nivel económico. Solo en Ecommerce el gasto medio anual por usuario es de 3.500 Dólares/año
      2. Es un país con proyección internacional.
      3. Al hablarse inglés, idioma universal, la barrera lingüística es más fácil de superar. El segundo idioma es el español y aunque te cueste más, también puedes hacer negocios en Estados Unidos con el castellano.
      4. Al ser un país tan grande, abierto y con tanta diversidad, la barrera cultural también puede ser más fácil de superar.
      5. Es un país líder en tecnología, lo que puede ser una ventaja si vendes software.

 

Además de los beneficios, también tenemos que ver la otra cara de la moneda y tener en cuenta algunas dificultades que se nos pueden presentar al vender en Estados Unidos:

    • – Alta competitividad del mercado americano. No solo hay muchas empresas estadounidenses, también es uno de los mercados más elegidos por empresas de otros países.
    • – La gran cantidad de husos horarios que existen en Estados Unidos: nada más y nada menos que nueve diferentes. 
    • – El servicio al cliente debe ser excelente, por tanto, Internacionalizar con un partner local en el mercado Norteamericano es algo muy a tener en cuenta.
    • – Aunque es muy sencillo y económico, también la opción de abrir tu empresa en Estados Unidos hay que barajarla si quieres vender en USA.

Aun así, como podemos comprobar, que existen más ventajas que dificultades a la hora de vender en Estados Unidos.

Además, también debemos tener en cuenta que en el “ranking de países con más facilidad para hacer negocios.” Estados Unidos se encuentra el sexto lugar de este ranking. 

2. ¿Cómo vender servicios en Estados Unidos?

 Antes de empezar a pensar en vender en Estados Unidos desde España es necesario pensar las respuestas a una serie de cuestiones sobre nuestra empresa: 

¿Existiría demanda para nuestros productos?

En primer lugar, es necesario tener en cuenta si puedes tener hueco en tu nicho de mercado dentro Estados Unidos.

Para saber si tienes mercado potencial en USA, debes hacer un Producto Mínimo Viable que sea competitivo en el mercado estadounidense.

Existen dos herramientas que te pueden servir en este primer paso: 

      • – Google Analytics: te permitirá averiguar si ya existe tráfico desde Estados Unidos a la web de tu empresa y en qué volumen.
      •  
      • – Google Market Finder: mediante la inserción de la URL de tu sitio web, Google Market Finder te dirá los países en los que tu mercado tiene más oportunidades de crecimiento. 

Aquí tienes un ejemplo de lo que nos recomienda Google Market Finder a nuestra empresa, Miqo:

 

Vender servicios B2B en Estados Unidos_Miqo
vender en Estados Unidos

En este caso, el primer país que nos recomienda es Estados Unidos ¿Casualidad? Probablemente no, porque es un país con mucho potencial para los negocios internacionales.

En caso de que la respuesta sea sí, hay que tener en cuenta las barreras logísticas y legislativas que te puedes encontrar y tener un plan de como solucionarlo.

¿Cuál es nuestra audiencia y cómo haríamos para adaptarnos a ella? 

Probablemente, nuestro nicho de mercado sea el mismo o parecido al que tenemos en España.

Como vender en Estados Unidos_Miqo

Si te fijas en la imagen según Google Analytics está a la par con México siendo el tercer país que visita nuestra web desde España y con el contenido, de momento, solo en español.

¿Tú cómo tienes el tráfico web para pensar en vender servicios B2B a Estados Unidos?.

Estados Unidos siempre es un mercado atractivo a la hora de internacionalizar una empresa.

Sin embargo, para vender en Estados Unidos, siempre es necesario adaptar ciertos elementos, teniendo en cuenta: 

      • – Factores culturales.
      • – Factores climáticos.
      • – Gustos y tendencias.

 

¿Cómo tengo que dirigirme a mi audiencia en Estados Unidos? 

Hay que tener en cuenta el contenido del mensaje, pero también la forma. 

Debemos pensar en expresiones, referencias culturales, etc. de Estados Unidos para así poder conectar mejor con nuestros clientes.

Cuando vas a abrir otro mercado, o incluso, el tuyo propio es clave poner tu solución en el contexto de tu cliente potencial esté donde esté.

3. Formas de entrada para vender en Estados Unidos

Las alternativas para entrar en el mercado estadounidense pueden clasificarse en 4 categorías:

      1.  Venta directa: la empresa vende directamente desde España a clientes americanos. Aquí surgen 3 opciones:  la venta a través de Internet (web, marketplace, etc.), a través del propio equipo comercial y la venta a grandes retailers (grandes superficies, almacenes y centrales de compra). 
      2. Venta indirecta: se cuenta con algún intermediario que distribuye al cliente final en Estados Unidos. Puede ser el caso de agentes comerciales, distribuidores o compañías de trading. Si quieres vender a instituciones públicas, necesitas contratar un lobby profesional que tenga una licencia oficial y regulada por el estado.
      3. Acuerdos de cooperación: se busca un socio comercial o partner local estadounidense para compartir beneficios y riesgos (acuerdos tipo piggyback, joint ventures, licencias o franquicias).
      4. Implantación: la empresa decide abrir una filial en Estados Unidos para realizar su labor de venta en el mismo país. En la sección 5 de este artículo descubrirás las claves más importantes para crear una empresa en USA.
 

4. ¿Cómo funciona el IVA para vender en USA?

Todos los productos o servicios que se vendan desde España a países fuera de la Unión Europea no llevan IVA según indica la normativa de IVA Transfronterizo de la UE. 

Aún así, sí se puede deducir el IVA de los gastos a proveedores españoles relacionados con esa venta a Estados Unidos.

El IRPF es un impuesto de la Agencia Tributaria, por lo que no afectaría si vendemos a cualquier otro país que no sea España (ya sea dentro o fuera de la UE).

5. ¿Cómo crear una empresa en Estados Unidos?

En el caso de que elijas la forma de entrada de implantación, necesitarás crear una empresa en Estados Unidos. Las ventajas de crear una empresa en USA son:

      • – No es necesario ser ciudadano estadounidense o residir en el país.
      • – Hay gran diversidad de modelos empresariales jurídicos.
      • – No existe un requisito mínimo de capital para empezar.
      • – No requiere diligencias de antecedentes penales de los socios fundadores.
      • – No es necesario presentarse ante un notario ni ir físicamente a Estados Unidos.
      • – Los trámites son ágiles y no tienen un coste elevado.

 

¿Qué pasos son necesarios para crear una empresa en USA? 

A parte de la elaboración de un plan de negocio y una investigación de mercado, es necesario:
 
      1.  Elegir el estado en el que se creará la empresa. Existen 50 estados entre los que elegir. Desde España, por proximidad cultural e idioma nos puede interesar hacer negocios en Florida. Si bien hay otros como Delaware que presenta ventajas fiscales interesantes.
      2. Nombre: elegir el nombre comercial de la empresa y cerciorarse de su disponibilidad para poder ser registrado. Aquí es importante revisar su disponibilidad como dominio en Internet.
      3. Estructura de la empresa: elegir qué clase de empresa vas a crear. Los tipos principales son: 
      • – Sole propietorship (propietario individual). 
      • – Corporation (corporación independiente de sus propietarios). Está la corporación de tipo S que carece de doble tasación y la responsabilidad es limitada. En la corporación tipo C hay que tributar 2 veces, pero está pensada para ser ampliada y que crezca a través de inversores.
      • – Sociedades o partnerships: 2 o más personas tienen propiedad de la empresa y la gestionan. Los socios comparten beneficios, gestión y pérdidas.
      • – Limited Liability Company o LLC es la opción más flexible y la más atractiva para una empresa nueva de un empresario español. Es una mezcla entre la corporación y una sociedad.
 

6. ¿Cómo posicionar una web para vender en Estados Unidos?

Para generar tráfico web para conseguir clientes en Estados Unidos, al igual que posicionar en otros países, es recomendable seguir las siguientes recomendaciones:

      • – Tener un dominio .com. Aunque el .com es universal, también es un dominio local para Estados Unidos, apenas se utiliza el dominio local .us.
      •  – Crear un buyer persona con nuestro perfil de cliente ideal. Aquí será fundamental elegir uno o dos estados en los que se empezará a vender (como decíamos antes, Florida puede ser un buen punto de partida por su cercanía y mayor presencia del español).
      • – Investigar las palabras clave que debemos añadir a nuestra web para atraer visitas desde USA. Existen multitud de herramientas como: Semrush o Ubersuggest que te permiten filtrar las mejores palabras clave por países, en este caso Estados unidos.
Cómo vender en USA
      • – Investiga el posicionamiento web de tu competencia en USA con Screaming frog o Ahrefs, por ejemplo. ¿a través de qué palabras clave están consiguiendo tu competencias su tráfico?
      • – A parte de Google, para hacer un buen SEO internacional posicionar una web en USA es importante también considerar el buscador Bing con un 25% de cuota en Estados Unidos frente al 64% de Google.
      • – No olvides de aplicar las etiquetas Hreflang si vas a hacer la web en varios idiomas.
 
Estos son solo algunas consejos sobre posicionamiento web internacional, si te interesa mucho el tema, puedes ampliar tus conocimientos con este artículo de SEO Internacional.
 

¿Estás pensando vender B2B en otros países?

Descarga la guía: «10 países atractivos para vender B2B desde España.»

7. ¿Cómo usar Linkedin para vender en Estados Unidos?

LinkedIn es una red social que fue creada en Estados Unidos (2002) por Reid Hoffman. 

Su uso está orientado a los negocios, empresas y búsqueda de trabajo. Actualmente, son los estadounidenses los que encabezan el uso de LinkedIn con más de 176 millones de usuarios

A causa de esto, a la hora de vender B2B en Estados Unidos desde España debemos tener en cuenta que vender a través de LinkedIn será nuestro mejor aliado al ser una plataforma tan usada en EEUU. 

Para conectar con nuestros clientes, estos son algunos puntos que tendremos que cumplir: 

      • – Tener un buen perfil en LinkedIn en inglés: Linkedin te permite crear varias versiones de tu perfil en diferentes idiomas. A parte del texto en inglés, debemos usar una buena foto de perfil y un titular más una imagen de cabecera que nos ayude a conectar con nuestro cliente.
      • – Una vez optimizado nuestro perfil, necesitaremos diseñar un buen plan de contenidos en inglés que nos ayuden a atraer potenciales clientes. Aquí será fundamental contar con un profesional nativo o traductor del inglés para generar o traducir el contenido.
      • – Traza una estrategia de mensajes outbound en inglés a través de Linkedin. Cuida mucho el lenguaje y trata que tu cadena de mensajes haya sido traducida o corregida por un traductor o corrector profesional especializado en inglés americano.

8. ¿Cómo navegar por la cultura de negocios en Estados Unidos?

Tanto para la generación de contenido como las reuniones de venta, será fundamental tener en cuenta la cultura de hacer negocios en Estados Unidos y sus diferencias con España.

Y no es lo mismo la costa Este, que la Oeste, estos detalles son importantes si quieres empezar a internacionalizar tu empresa a Estados Unidos.

A continuación, vamos a enumerarte los más importantes:

 

1. Horarios

Aunque el calendario va de lunes a domingo, se tiene conciencia del sábado y domingo como «fin de semana». Respecto a los horarios, si tu empresa se dedica al retail, lo normal es que tenga un horario de este tipo:
– De lunes a sábado: de 8 am a 21 pm.
– Domingos y festivos: de 9 am a 22 pm.

Por otro lado, el horario de oficina suele ser:
– De lunes a viernes: de 8am a 17 pm. No es raro que en algunas empresas se trabaje también en sábado.

En el caso de grandes industrias o comercios, los horarios podrían ampliarse.

 

2. Reuniones y citas empresariales

Existe un estereotipo que dice que los españoles suelen llegar tarde a las citas. En caso de que esto sea aplicable a ti, o a algunos de tus empleados, es un defecto que tendréis que eliminar si queréis vender en Estados Unidos.
Esto se debe a que los estadounidenses son más estrictos con la puntualidad y, también, con la planificación de citas con antelación. 

Si vas a llegar tarde avisa con al menos 24 horas de antelación.

Asimismo, dan bastante importancia al lugar de la cita debido a que no les gusta mezclar negocios con vida privada. De esta manera, prefieren citarse en las instalaciones de una de las empresas y no en restaurantes, cafeterías, etc. Lo más común es que si vendes desde España realices estas reuniones a través de videollamada, por lo que el único consejo en ese sentido es tener un fondo profesional detrás de ti.

 

3. Comunicación no verbal y fórmulas de tratamiento

La comunicación no verbal es imprescindible, más incluso que la verbal. Causar una buena impresión desde el principio es muy importante y puede incidir a que la reunión marche bien o mal.

Por eso, en primer lugar, es importante elegir un buen vestuario formal para la reunión, por ejemplo: un traje y corbata para los hombres y un traje de sastre para mujer.

Tras esto, no menos importantes son los saludos. Aquí, es esencial mantener la formalidad y la distancia. Una buena forma de saludar es mediante un cordial apretón de manos, nada de besos y abrazos como en España.

Respecto a las fórmulas de tratamiento, lo más recomendable es dirigirse hacia la otra persona mediante nombres como doctor, Mr., Mrs., etc. que acompañen su apellido.

Respecto a si llevar un detalle o no en la primera reunión, lo más adecuado es que no. Como dijimos al principio, los estadounidenses tienden a separar negocios de vida personal y llevar un obsequio desde el principio no es lo más conveniente. Más adelante, en caso de
que la relación marche bien, sí se podría hacer.

4. Cómo negociar para vender en Estados Unidos

Para vender en Estados Unidos es importante estar preparado en la forma de negociar. Los estadounidenses se suelen caracterizar por ser muy directos, persistentes, transparentes, respetuosos con la ley y por buscar negocios a largo plazo.
También, es importante tener en cuenta que en Estados Unidos está mal visto regatear, al contrario que en países asiáticos y latinoamericanos.
Regatear puede, incluso, considerarse una falta de respeto, como si se estuviese diciendo que el producto no tiene el valor del precio que se está exigiendo.

 

5. Criterios culturales del análisis de Hofstede

Existe una herramienta muy interesante, llamada Hofstede Insights, que nos ofrece información sobre la cultura de cada país mediante el análisis de 6 criterios: nivel de jerarquía, individualismo, masculinidad, aversión a lo incierto, orientación al largo plazo e indulgencia.
En el caso de Estados Unidos, estos son los resultados que nos ofrece la herramienta Hofstede:
– Nivel de jerarquía: 40/100
El nivel de jerarquía de la sociedad no es muy alto. En la vida laboral, esto se refleja en tanto que se comparte la información entre personal de distinto cargo, la comunicación es informal y fluida, etc.

– Individualismo: 91/100
En contrapunto con el anterior parámetro, los estadounidenses son individualistas y miran por sí mismos y por su familia cercana. Además, no dependen ni confían mucho en el apoyo de las autoridades.

– Masculinidad: 62/100
Nos suena la frase the winner takesit all ¿verdad? Estados Unidos es una sociedad “masculina” debido a que son competitivos y buscan el éxito. Muchas veces, para ellos el triunfo es ganar dinero y, así, conseguir un estatus social más alto.

– Aversión a lo incierto: 46/100
En Estados Unidos no existe miedo a lo nuevo, tanto si se trata de comida, como de negocios, tecnología, etc. Esto provoca que sea una sociedad bastante abierta a los cambios. 

A pesar de que sea una sociedad abierta a los cambios, podríamos decir que no a todos. Esto se debe a que los americanos tienen fuertes ideas acerca lo que es bueno y lo que es malo. A causa de esto, prefieren mantener determinadas ideas y tradiciones sobre temas como, por ejemplo: el aborto, la eutanasia, etc.

– Orientación al largo plazo: 26/100
Los estadounidenses son muy pragmáticos y están muy orientados a los resultados a corto plazo. Lo normal es que las compañías hagan balance de sus resultados cada cuatrimestre. Esto motiva mucho a los equipos a conseguir resultados con plazos limitados.

– Indulgencia: 68/100
Imaginamos que también te sonará la frase Work hard, play hard ¿no? Muchos estadounidenses, al igual que trabajan muchas horas para conseguir el éxito, luego se recrean de manera desmedida en sus tiempos de ocio. 

 

vender en Estados Unidos

En esta gráfica se pueden observar las 6 categorías culturales de Hofstede para Estados Unidos en color morado y en azul su equivalente para el caso de España. Como se puede apreciar, los mayores contrastes vienen a nivel de individualismo y en la aversión aversión a lo incierto.

En conclusión

 Sin duda, vender servicios en Estados Unidos es cuanto menos atractivo.  Pero hacerlo bien necesitas tener en cuenta varios factores.

1. Encontrar un socio local es fundamental para poder vender localmente.

2. Validar tu nicho de mercado te permitirá ir escalando tu negocio, empezando por un Estado para luego ir creciendo alrededor de los 53 estados que componen Estados Unidos.

3. Estados Unidos no es como cualquier otro país, de hecho cada estado supone un mercado tan grande como España.

Para lograr el objetivo de vender servicios en Estados Unidos, trabajar el SEO y vender a través de LinkedIn será mucho más eficiente que cualquier otra forma.

Para vender en Estados Unidos las formas también importan, y mucho, aunque sea a través de videollamada, por este motivo tener en cuenta los formalismos locales y su entorno cultural es clave si quieres que te tomen en serio.

¿Te estás planteando empezar a vender en Estados Unidos? contacta con Miqo ahora.

 

¿Estás pensando en vender B2B en otros países?

Descarga la guía: «¿Cómo escalar las ventas B2B en otros países?»

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