7 Claves para vender en México desde España

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¿Estás pensando en vender en México? Hoy nuestro vuelo va rumbo hacia este destino. Un país con un gran atractivo para España gracias al habla del mismo idioma:
el español. 

En este artículo hablaremos sobre las clave a tener en cuenta a la hora de internacionalizar tu empresa y hacer negocios B2B con México: razones para vender en este país, formas de entrada para vender en México, aspectos fiscales, cómo crear una empresa en México y cómo vender a través de una web/Linkedin a clientes mexicanos.

México es un país situado entre Estados Unidos y América Central que tiene un PIB de 2.464 miles de millones y una población de 128 millones de personas. Se encuentra en el puesto número 60 en cuanto a su facilidad para hacer negocios y el riesgo del país es alto (letra C, según el baremo de Coface) principalmente a causa de dos graves problemas económicos y sociales:

  1. La corrupción.
  2. El narcotráfico. 
 
Sin embargo, no todo son frenos y desventajas, pues también existen datos positivos que nos animan a vender en México: 
  1. Es el segundo mayor mercado de América Latina después de Brasil. 
  2. Es uno de los países de América Latina, junto con Chile, en el que existe mayor facilidad para hacer negocios. 
  3. Ha existido un gran crecimiento digital en los últimos años; tanto en el uso de las redes sociales como en el comercio electrónico.

 

Vender en Mexico
La Defense es el distrito financiero de París y el más grande de la UE.

2. ¿Qué formas de entrada existen para vender en México?

Hay 4 alternativas para entrar en el mercado mexicano:

  1.  Venta directa: la pyme vende directamente desde España a clientes mexicanos. Una opción es por Internet (ecommerce, web, Linkedin, etc.), a través de un equipo de vendedores propio en España o con una venta a grandes detallistas como pueden grandes superficies del retail mexicanas como Oxxo o Soriana. 
  2. Venta indirecta: la venta se apoya en un intermediario que revende al cliente final en México. Los intermediarios pueden ser agentes comerciales, distribuidores o compañías de trading.
  3. Acuerdos de cooperación: el objetivo es buscar un socio comercial mexicano para compartir tanto beneficios como riesgos (algunos ejemplos de este tipo de acuerdos son: piggyback, joint ventures, licencias y franquicias).
  4. Implantación: la empresa decide abrir una sucursal o filial en México para hacer la labor de venta sobre el terreno. 
 

3. ¿Cómo abrir una empresa en México?

En el caso de que hayas elegido la opción 4 (forma de entrada de implantación), necesitarás abrir una empresa en México. Cualquier extranjero que quiera invertir o fundar una empresa en México, es un requisito inscribirse de forma gratuita en el Registro Nacional de Inversiones Extranjeras (RNIE). El trámite se puede hacer en línea y de forma gratuita en su página web.

Una vez abordado este trámite es clave identificar las diferentes figuras de sociedades en México. México tiene figuras como la Sociedad Anónima (S.A.) o la Sociedad de Responsabilidad Limitada (S. de R.L.), aunque otras figuras más recomendables son:

  • La Sociedad Anónima Promotora de Inversión: tiene la ventaja que diferentes socios puedan tener distintos derechos en la sociedad. También puede capitalizarse sin necesidad de nuevos socios.
  • Sociedad por Acciones Simplificada (S.A.S.): crearla solo vale 1 peso y su tramitación puede hacerse de forma digital.
Se recomienda contar con asesoramiento profesional para elegir la mejor opción para internacionalizar tu empresa.
 

4. ¿Cómo funciona el IVA para vender en México?

Los bienes o servicios que se vendan desde territorio español a países fuera de la Unión Europea no llevan IVA según indica la normativa de IVA Transfronterizo de la UE. A pesar de ello, sí es posible deducir el IVA de los gastos a proveedores españoles relacionados con esa venta a México.

El IRPF es un impuesto que recauda la propia Agencia Tributaria, por lo que no afecta si vendemos a cualquier otro país que no sea España (ya sea dentro o fuera de la UE como en el caso de México).

 

5. ¿Cómo crear una web para vender en México?

Ya hemos dicho que en los últimos años ha existido un crecimiento digital muy importante en México. Este hecho hace que sea muy importante tener un buen posicionamiento web para poder vender en México. La realidad es que en México existen menos empresas que utilizan estrategias de posicionamiento web que en España0. 

Esto es un error que debemos tener en cuenta y no cometer nosotros también. Las estrategias de marketing que existen para posicionar nuestra página web son: 

  • Realiza un buyer persona con nnuestro cliente objetivo en México ¿en qué se diferencia de tu cliente en España?
  • Investiga las palabras clave o keywords y seleccionando como país objetivo México. Las usaremos para añadirlas a nuestra web y atraer potenciales clientes a través de google.mx. Hay herramientas como: Mangools o Ubersuggest que permiten filtrar keywords por países, en este caso México.
vender en Mexico
  • Aunque en México, las empresas no destaquen especialmente por su SEO, es probable que ya haya algunas que lo estén aplicando ¿a través de qué búsquedas están consiguiendo sus clientes en Google.
  • Diseña la arquitectura SEO de tu web alineada con las palabras clave.
  • Adapta tus contenidos a nivel de lenguaje (dialecto mexicano) y localización (usa ejemplos y referentes mexicanos).
  • Implementa el atributo Hreflang (código de SEO para webs multilingües).

Si tienes especial interés en el tema del posicionamiento web internacional, te recomiendo leer este artículo de SEO Internacional.

¿Estás pensando vender B2B en otros países?

Descarga la guía: «10 países atractivos para vender B2B desde España.»

6. ¿Merece la pena usar Linkedin para vender B2B en México?

México es el segundo país de América Latina que más números de usuarios tiene en la red social LinkedIn. Aproximadamente, existen doce millones de mexicanos que usan esta plataforma y cada año se suman más. 

Respecto al rango de edad, en México, al igual que en España, el mayor número de usuarios que utiliza LinkedIn se encuentra entre los 25 y 34 años. Y, el menor número, es el de los mayores de 55 años. 

Estas estadísticas nos muestran la importancia de utilizar la red social LinkedIn para vende B2B en México. 

7. ¿Cómo adaptarte a la cultura de negocios en Francia?

¿Cómo hacer negocios con México? El primer paso previo para realizarlos correctamente es conocer la cultura de negocios en México. A continuación, al igual que hemos estado haciendo con Estados Unidos y Francia, vamos a nombrar algunos puntos clave de la cultura de
negocios del país:

Horarios y festivos

Al igual que en España, la jornada laboral de las empresas e industrias empieza el lunes y termina el viernes. En cuanto al comercio, este abre los fines de semana. 

Respecto a los festivos de las empresas, estos también son parecidos a los que tenemos en España: una semana en navidad, semana santa y verano. A esto hay que sumarle algunos días festivos sueltos, por ejemplo: Día de los Muertos (1 y 2 de noviembre), Día del Trabajo (1 de mayo), etc.

México tiene 2 usos horarios: (GMT-6 y GMT-7). En concreto para la capital México D.F., hay una diferencia de 7 horas menos respecto a España.

Puntualidad en Francia

Aunque es cierto que en Francia no se preocupan tanto por la puntualidad, esta particularidad no es del todo aplicable a contextos formales como reuniones de trabajo. Debido a esto, la mejor opción es ser puntuales y, así, ahorrarnos posibles problemas. 

Comunicación no verbal y fórmulas de tratamiento en México

Para vender en México es importante elegir un buen vestuario que se
adecúe al sector al que pertenecemos. 

A la hora de presentarnos, se suele recomendar un breve apretón de
manos. En caso de que ya exista cierta confianza, un breve abrazo puede
ir seguido tras el apretón de manos. En el caso de las mujeres, a veces se
saluda con un beso en la mejilla. 

Cuando nos presentemos por primera vez verbalmente, lo idóneo es
decir primero nuestro título profesional y luego nuestro primer apellido.
Este se debe a que, como dijimos anteriormente, la jerarquía es muy
importante a la hora de vender en México.

Importante tener en cuenta que en México no se usa el pronombre nosotros y en su lugar se usa ustedes.

Reuniones en México

En México, al contrario que en Estados Unidos o Francia, las relaciones
de negocio son también relaciones personales. Debido a esto, en las
primeras reuniones el tema principal no son los negocios, sino la familia,
aficiones, visita al país, etc. 

A causa de esto, en muchas ocasiones las reuniones se realizan en un
ambiente más distendido como restaurantes o cafeterías. En caso de que
la reunión se haga en casa de alguno de los socios, no es recomendable
sacar el tema de los negocios.

Negociar con mexicanos

En los negocios con México, el primer punto importante es que en las negociaciones está permitido y no está mal visto el regateo. 

Respecto al tiempo de demora, podríamos decir que las negociaciones son largas debido a que, como hemos mencionado anteriormente, estas no siempre se hacen en la primera reunión, sino que son un proceso. Esto hace que sean claves valores como la amistad, paciencia, lealtad entre socios, etc.

Vender en México: Criterios culturales del análisis de Hofstede  

A través de la herramienta Hofstede Insights, se analiza la cultura de cada país en torno a 6 criterios: nivel de jerarquía, individualismo, masculinidad, aversión a lo incierto, orientación al largo plazo e indulgencia.

Más abajo puedes ver una gráfica comparativa entre México y España.

Vender en México
Puntuación de nivel de jerarquía: 81/100 
Existe un alto nivel de jerarquía en México. Esto se nota tanto a nivel social, como en el mundo empresarial. En las empresas esto se refleja con grandes desigualdades entre jefes y subordinados, las decisiones se centralizan y la figura de jefe ideas es la de un autócrata benevolente.

Individualismo: 30/100 

México es una sociedad colectiva y muy poco individualista que da mucha importancia a la lealtad y solidaridad. En México la empresa casi se ve como una familia donde hay más énfasis en cuidar a los compañeros y el equipo.

Masculinidad: 69/100 

Existe un nivel de masculinidad bastante alto donde la competencia y la lucha por ganar están  a la orden del día. Los ejecutivos y gerentes se les espera que sean decisivos y asertivos.

Aversión a lo incierto: 82/100 

Esto refleja que la sociedad mexicana tiene unos códigos y unas normas
rígidas. Además, los comportamientos innovadores no están bien vistos
si estos son heterodoxos.

Orientación al largo plazo: 24/100 

En relación con el parámetro anterior, la sociedad mexicana es normativa y está arraigada a sus tradiciones. Las empresas están orientadas a conseguir resultados a corto plazo y no a planificar demasiado para el largo plazo.

Indulgencia: 97/100 

Su porcentaje de indulgencia es altísimo. Esto es debido a que en México existe una gran inclinación a pasarlo bien con amigos y familia. Además, se da mucha importancia al ocio y a gastar dinero en lo que se desea.

Conclusiones

Vender en México presenta tanto riesgos como ventajas al ser la mayor potencia de habla hispana en el mundo. Podemos aprovechar. que el mercado digital en México está en pleno crecimiento para posicionar a nuestra empresa de forma ventajosa en un nicho de mercado.

Aunque existen varias formas de entrada al mercado mexicano, gracias a Internet, la venta por videollamada y plataformas como Google o Linkedin, ya no hay excusa para vender B2B en México desde España.

¿Estás pensando en vender B2B en otros países?

Descarga la guía: «¿Cómo escalar las ventas B2B en otros países?»

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